מה זה קולומבו מכירה או סגור?

קולומבו, דמות הטלוויזיה הבלשית הקלאסית של 1970, היה אחד הסוגרים הטובים ביותר בכל הזמנים. אמנם הוא לא היה מועסק כמו מכירות מקצועי או אי פעם קיבל עמלה, הוא היה קרוב יותר. זה לא גרם לאנשים לחתום על השורה התחתונה שעשתה אותו קרוב יותר, זה היה היכולת שלו לגרום לאנשים לענות על שאלות.

רק עוד דבר אחד

הסגירה הקלאסית של קולומבו היתה הקו שבו השתמש לעתים קרובות לאחר שהחשודים סברו שקולומבו היה מדבר אליהם. הוא היה מסתובב ומתחיל להסתלק, ורק כשהחשוד התחיל לנשום לרווחה, היה קולומבו מסתובב ואומר, "עוד דבר אחד". השאלה או ההצהרה שבאה בעקבות ההצהרה הקצרה הזאת תמיד היו מאלצים אגרוף מדהים.

אז מה יכול מקצועני מכירות ללמוד קולומבו? הרבה, וזה מתחיל עם "רק עוד דבר אחד."

טכניקת הדלת

כאשר אתה מבקר עם לקוח, 9 פעמים מתוך 10, הלקוח יהיה השומר שלהם. הם עסקו עם מאות אנשי מקצוע המכירות, סביר להניח, היה במצבים כאשר המכירות פרו השתמשו בטכניקות סגירת סגירה עליהם. חוויה זו יוצרת התנגדות טבעית כי רבים מרגישים כלפי אנשי מקצוע המכירות. הוסף לכך את התפיסה הציבורית כי אנשי המכירות יגידו כל מה שנדרש כדי לסגור עסקה ואתה יכול להבין מדוע השומרים גדלים במהלך שיחות מכירות רבות.

ברגע שהלקוח חושב שיחת המכירות תסתיים, היא תתחיל לרדת. טכניקת הדלתות, בדומה לקולומבו, חוסכת את השאלה הסגורה עד לאחר שהלקוח מרגיש שהשיחה על המכירות הסתיימה. ואז, כשהשומר יורד והיד שלך על הידית, אתה מסתובב ואומר, "עוד דבר אחד".

לחץ יכול לבנות במהירות

הדבר על קולומבו או לסגור הדלת היא כי השאלה או הצהרה שתעשה מיד לאחר "רק עוד דבר אחד" הצהרה, צריך להיות חזק, יעיל יש דיוק מדויק. ברוב המקרים, הלקוח יענה על השאלה בכנות ובמהירות. אבל ברגע שהלקוח מבין שהם עדיין בשיחת מכירות, הם יעלו את השומרים שלהם שוב.

השאלה שאתה שואל במהלך זה נמוך השומר נמוך צריך להיות אחד כי נועד לחשוף מטרה הלקוח מוסתר. לאחר שהלקוח עונה על השאלה, ככל הנראה עם ההתנגדות "האמיתית" שלהם, יש לך הזדמנות לדבר ישירות על התנגדות. אם הלקוח מגלה שהיא חושבת שהתמחור שלך גבוה מדי, תוכל להתחיל במהירות במשא ומתן או בבניית ערך נוסף.

דוגמה שאלות קולומבו

בעוד כל מקצוע המכירות הוא שונה ודורש שאלות ותהליכים שונים, יש כמה קולומבו נסגר שנראה יעיל ביותר במצבים מכירות.

• רק עוד דבר אחד שכחתי לשאול, מה יהיה הגורם הסופי שלך להחליט בהחלטה שלך?
• רק עוד דבר אחד, מה יותר, חשוב לך: מחיר נמוך או ערך גבוה?
• ללא שם: הו, כמעט שכחתי לשאול על כאשר אתה תהיה קבלת החלטה סופית?

מילה סופית בקולומבו

קולומבו סגירת טכניקה היא שיטה מהנה לחשוף רגשות הלקוח מוסתר. זה מדהים מה אנשים יגידו כאשר הם מרגישים שהם לא תחת לחץ. אבל אתה גם צריך להיות מוכן לתשובה. כאשר תחת לחץ (אם אינטנסיבי או קל,) רוב הלקוחות יהיה זהיר מאוד על מה שהם אומרים. הם מציגים את עצמם לך כפי שהם רוצים לראות אותם. אבל ברגע קצר זה, כאשר הם מרגישים את הלחץ הוא כבוי, מה שהם עשויים להגיד לך לא יכול להיות מה שאתה רוצה לשמוע.

אם, למשל, השאלה קולומבו שלך הוא משהו על האם או לא הלקוח היה באמת לעזוב את הספק הנוכחי שלהם, הם עשויים להגיב כי "זה ייקח הרבה." התשובות שאתה לא רוצה לשמוע את התשובות המדויקות שאתה צריך לשמוע. הם עשויים להגיד לך שאתה צריך לעבוד הרבה יותר קשה להרוויח אמון או בניית קרבה. הם עשויים להגיד לך את המוצרים או תמחור לא למדוד עד התחרות שלך. והם עשויים להגיד לך שאתה צריך להשקיע את הזמן ואת האנרגיה עם לקוחות שונים.