מדריך סופי של ניהול מכירות

האם אתה איש המכירות אשר שוקל לעבור לתוך ניהול המכירות? אנשי מכירות רבים רואים את השינוי במכירות המכירות כצעד לוגי הבא בקריירה המכירות. עם זאת, ייתכן שלא בחנו את הקשיים הנובעים מהשינוי הזה.

קידום

המעבר מאיש מכירות לתפקיד ניהול מכירות הוא מסובך בכל הנסיבות. התנהגויות וגישות כי אנשי מכירות גדולים הם שונים לחלוטין מאלה שהופכים מנהל גדול, וזה יכול להיות קשה לקבל. כולם מתנגדים באופן טבעי לשינוי (כפי שכל איש מכירות מנוסה יודע), ואם תמיד היו לך תוצאות מוצלחות מאוד מהתנהגויות מסוימות, יהיה לך עוד יותר זמן לשנות אותם לגישות חדשות שלא נבדקו.

כאשר איש מכירות הוא קידם כדי לנהל את צוות המכירות הישן שלה, המעבר הוא אפילו יותר מסובך. איש המכירות המדובר כנראה היה חבר בצוות זה לפחות כמה שנים. היא עובדת כשוויון עם אנשים שדיווחו לה עכשיו. צוותי מכירות רבים הופכים די קרובים להתרועע אחרי שעות העבודה, מקבל יחד כדי להתרברב על מכירות גדולות לקטר על הבוסים clueless. בקצה השני של הספקטרום, צוותי המכירות יכולים להיות תחרותיים מאוד, ואנשי מכירות בודדים אולי לא לסמוך אחד על השני - במקרה הגרוע ביותר, הם עשויים אפילו לעשות כמיטב יכולתם לחבל אחד את השני.

יחסים

אם יש לך מערכת יחסים קרובה עם שאר חברי צוות המכירות שלך, ולאחר מכן להיות מנהל שלהם יאלץ אותך לשנות את הקשר הזה באופן משמעותי. בתור הבוס החדש שלהם, זה יהיה לא מתאים לך להצטרף לצוות לועג לחברה או להחליף רכילות המשרד. אתה צריך להיפגש עם כל חבר צוות אחד על אחד, בשקט להסביר את המצב, כך שהם לא מבולבלים על ידי המעבר שלך היחס. אבל אם אתה בר מזל, חברויות שלך עם חברי הצוות לשעבר שלך ישתנה לתוך יחסים מקצועיים פשוטים.

אם זה מפריע לך, אתה לא צריך לקבל עמדת ניהול עליהם. אולי החברה שלך תהיה מוכנה לתת לך קבוצה אחרת לנהל במקום.

אם חברי הצוות לשעבר שלך הם תחרותיים סופר אחד עם השני, האתגר שלך יהיה שונה אבל לא פחות מרתיע. הדוחות החדשים שלך ישמשו אותך לחשוב כמתחרה או אפילו כאויב. אבל כדי להיות מנהל טוב, אתה חייב לקבל אותם לקבל אותך כבעל ברית. זה ייקח זמן לבנות אמון בין כל אנשי המכירות שלך ואת עצמך, אז להיות סבלני. הדרך הטובה ביותר להוכיח את עצמך לצוות היא לפעול כמו בעל ברית שאתה רוצה להיות. לבקש רעיונות והצעות ולאחר מכן ליישם אותם (בהנחה שהם לא לגמרי wacky).

באופן ציבורי לתת אשראי salesperson אשר נתן את הרעיון אם זה הולך טוב, ולקחת את האשמה עצמך אם הדברים נופלים. זה אולי נשמע לא הוגן לך, אבל זה חלק בלתי נפרד של העבודה החדשה שלך כמו מנהל מכירות.

החלק החשוב ביותר של תפקיד מנהל המכירות הוא לתת לה אנשי מכירות מה שהם צריכים כדי להצליח. זה יכול לכלול כל דבר מהקמת תוכנית הכשרה המכירות ירי איש מכירות אשר פשוט לא לחתוך אותו (כי במקרה זה, מה שהוא צריך להצליח הוא עבודה אחרת). אבל המשימה החשובה ביותר כדי לעזור לאנשי המכירות שלך להצליח היא אימון אותם.

כאשר משהו משתבש, זה הרבה יותר קל עבור מישהו מחוץ לבעיה כדי להבין מה גרם לזה. איש מכירות, אשר פתאום לא עושה מספיק פגישות לא יכול להבין כי התסריט שלו הפך מעופש והוא נשמע כמו רובוט במהלך שיחות קר. במצבים כאלה, מנהל המכירות ממוקם באופן אידיאלי גם לזהות את הבעיה ולעזור לתקן את זה.

אימון

לא כל מנהלי המכירות טובים באימון. יש מעדיפים את הצד המנהלי של ניהול, בעוד שאחרים רוצים לבלות זמן רב ככל האפשר על מכירת הקווים הקדמיים. למרבה המזל, אימון הוא מיומנות כל אחד יכול ללמוד על העבודה. זה לא יכול לבוא כמו טבעי לך, אבל אתה עדיין יכול להיות מאמן מוכשר עם תרגול.

במובנים רבים, אימון הוא כמו למכור. אתה צריך להבין מה מחזיק איש מכירות בחזרה ואז לדחוף אותו לתוך מימוש זה לעצמו. כמו במכירות, זה נעשה לעתים קרובות בצורה הטובה ביותר על ידי לשאול שאלות ולא לצאת ולספר את איש המכירות מה עליו לעשות. בדוגמה לעיל של איש המכירות שנאבק לעשות פגישות, מנהל המכירות יכול לשאול שאלות כמו "מהו תהליך הקריאה שלך?", "מה בדיוק אומרים לקוחות פוטנציאליים כשאתה קורא להם, והם מסלקים אותך?" שאלות אלה מסייעות לאנשי המכירות שלך לזהות את הבעיה ואת הפתרון, שהוא הרבה פחות מאשר אם אתה פשוט אמר להם מה לעשות.

זה גם נותן להם תחושה של בעלות על הפתרון, שכן הם מרגישים כאילו הם הגיעו עם זה בעצמם.

טוב המאמנים לקחת זמן עם כל salesperson, לא רק את הדף ואת הביצועים התחתון. לכל איש מכירות יש נקודות חוזק וחולשות; מאמנים המכירות צריך applaud לשעבר לעזור עם האחרון. לעתים קרובות הדרך הטובה ביותר להעריך את הטוב ביותר של salesperson איכויות הגרוע ביותר הוא להיכנס לשדה ולראות איך הוא פועל עם לקוחות פוטנציאליים שלו. באופן אידיאלי, אתה רוצה צל כל salesperson על הצוות שלך לפחות פעם או פעמיים בשנה.

אמנם חשוב לבלות זמן עם כל חבר צוות המכירות, באופן מציאותי רוב הזמן שלך יהיה בילה עם אנשי מכירות שיש להם את הצרות ביותר לעמוד ביעדים שלהם. איש מכירות שמנסה קשה אך פשוט אינו מצליח להצליח, עשוי להזדקק לתוכנית אימון אינטנסיבית הכוללת כמה שבועות של תצפית וסיוע. זה יהיה זמן רב, אבל אם התוצאה היא איש המכירות אשר עולה על מכסתו כל חודש במקום נאבקים כדי לפגוש אותו, זה הזמן המושקע היטב.

אימון לא יעשה הרבה עם איש מכירות שאינו מבין שיש לו בעיה. כל איש מכירות אשר מאשים את הביצועים המסכנים שלו על גורמים חיצוניים פשוט לא ייקח ברצינות תוכנית אימון. במצב זה, ייתכן שיהיה צורך לתת salesperson להיכשל או אפילו להיפטר ממנו לפני הגישה שלו מזהם את שאר הצוות.

לספק את הכלים הנכונים

חלק חשוב נוסף של ניהול המכירות הוא לוודא את אנשי המכירות שלך מצוידים הכלים הנכונים. כלים אלה יכולים לעשות את כל ההבדל בין הצלחה לכישלון - לכל הפחות, הם יהפכו את המכירה הרבה יותר קל ואת אנשי המכירות שלך הרבה יותר יעיל.

הראשון הבסיסי ביותר, הצוות שלך צריך פרופיל לקוחות אידיאלי. לכל חברה ולכל מוצר יש לקוח אידיאלי. פרופיל הלקוח האידיאלי הוא פשוט רשימה של המאפיינים כי הלקוחות הטובים ביותר שלך ולקוחות פוטנציאליים לשתף. פרופיל זה הוא שימושי מאוד בסיכויים מוקדמים בשלב מוקדם והוא יכול לעזור להפריד את הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר מתוך החפיסה, ומאפשר את אנשי המכירות שלך כדי למקד את זמנם ואנרגיה על מכירות פוטנציאליות ביותר.

שנית, עליך להגדיר תכנית מעקב של ערכי מכירות. מעקב אחר ערכי צוות המכירות שלך עוזר לך וגם להם. זה עוזר לך כי אתה יכול לראות בדיוק איפה הם החזקים והחלשים ביותר ביכולות המכירות שלהם. אם איש מכירות פוגע בשפל, תוכל להשתמש בערכים כדי לראות היכן בתהליך המכירה הם מאבדים את המכירות. וזה עוזר אנשי המכירות שלך, כי הם יכולים לזהות בעיות פוטנציאליות לפני שהם מתחילים לקצץ במכירות. אם איש מכירות יודע שהוא הזמין חצי פגישות כמו השבוע, כרגיל, הוא יודע שהוא צריך להכות את הטלפונים בגדול - לפני צינורו מתרוקן.

שלישית, תסתכל על תוכנית האימון החדש שלך לשכור. אפילו אנשי המכירות המנוסים ביותר יזדקקו לאימון כשהם יצטרפו לחברה שלך.לכל הפחות, הם יזדקקו לאימוני מוצר ולהדרכה במערכות הבסיסיות של החברה, כגון טלפונים, תוכניות CRM וכלים אחרים המשמשים את צוות המכירות שלך. זה רעיון טוב גם להעריך את כישורי המכירות הבסיסיים של המכירות החדש ולהחליט איך תוכל לעזור עם כל האזורים החלשים. מהר יותר אתה מקבל החדש שלך לשכור עד מהירות, מהר יותר היא תהיה להרוויח הכנסות עבור החברה שלך (ואתה).

הדרכה

אתה צריך גם להעריך את תוכנית האימון המתמשך שלך. אם צוות הספורט אינו מתאמן בקביעות, לא היית מצפה מהם לנצח. אותו הדבר חל על צוות המכירות שלך. כמו רוב אנשי מקצוע, אנשי מכירות צריכים למתוח את מיומנות ערכות ולקחת אסטרטגיות חדשות על בסיס קבוע. אבל רק החתימה על הצוות שלך לאימוני אימון אקראיים לא תעזור. אתה צריך תוכנית המבוססת על מיומנויות שהם צריכים לפתח, כך שאתה יכול לחפש את אפשרויות האימון הטוב ביותר כדי להתאים לצרכים הספציפיים של הצוות שלך.

לאחר מכן, שקול את המוצר שלך differentiators (הגורמים שהופכים את המוצר שונה מהמתחרים). זה עשוי לדרוש מפגש מכירות כדי לגלות אילו differentiators אנשי המכירות שלך להשתמש ולאשר כי הם עקביים למדי לאורך כל הצוות. אם מחלקת השיווק שלך לא באה עם כמה "רשמיים" differentiators, לעבוד עם צוות המכירות שלך כדי סיעור מוחות לפחות אחד עבור כל מוצר. בכל פעם שהחברה שלך מפתחת מוצר חדש או מחליפה מוצר ישן, תצטרכו לבוא עם דיפרנציאטים חדשים.

מטרות

לבסוף, יהיה עליך לוודא כי צוות המכירות שלך מודע ו בקנה אחד עם המטרות של החברה. החברה שלך כנראה יש מוצרים מסוימים שאתה רוצה לדחוף, מוצרים אחרים כי הם פחות חשובים, וכמה שהם מנהיגי הפסד (כלומר הם קיימים כדי למשוך לקוחות חדשים, אבל לא להפוך את החברה כל הכסף). האם צוות המכירות שלך יש מידע זה? אם לא, איך אתה יכול לצפות מהם לפגוע אלה מטרות? שמור על צוות המכירות שלך לדעת ולעבוד עם CSO או מנכ"ל כדי לבנות תוכנית פיצוי אשר יגמול את ההתנהגות כי החברה שלך רוצה ביותר.

לדוגמה, אם למוצר X יש פוטנציאל רווח עצום עבור החברה שלך, לשים בונוס עבור אנשי מכירות שמוכרים הרבה מוצר X. אם מוצר אחר הוא פחות משתלם, לא מציעים פרס נוסף על מכירת אותו.