Outselling המתחרים שלך שיעור גזור

כל נישה מוצר נתון נוטה להיות המתחרים עם מגוון רחב של אסטרטגיות. בקצה אחד הם "פרמיום" הנפקות, אשר יקרים יותר מאשר אחרים אבל לבוא עם תכונות נוספות אחריות. בקצה השני של "קצב לחתוך" הנפקות, אשר נמכרים במחיר נמוך (לפעמים הרבה יותר נמוך) אבל הם חסרים תכונות חשובות, הם באיכות נמוכה ועמידות, והם בדרך כלל מאכזבים בטווח הארוך. כדי להפוך את הדברים מסובכים יותר, מעת לעת אחד המתחרים בטווח הבינוני שלך עשוי להריץ קידום שבו הם קיצוצים דרסטיים במחירים כדי לפתות כמה לקוחות שלך משם.

ההנחה התלולה תהיה קשורה לעתים קרובות לחוזה מורחב, מה שיגרום ללקוחות שלך הרבה יותר לחזור אם יחליטו שהם עשו טעות.

כאשר איש מכירות מאחד מאותם מתחרים חתוכים (זמניים או קבועים) משיק מסע פרסום כדי לחסל את הלקוחות שלך, תתחיל לקבל שיחות טלפון מהלקוחות האמורים ולספר לך על המחיר הנמוך בהרבה שהמתחרים שלך מציעים ושואלים אם אתה יכול להתאים את זה. ברוב המקרים, התאמה זה מחיר מוזל באופן חד בלתי אפשרי. וגם אם אתה יכול, זה טעות גדולה, כי הלקוח יצפה מחיר דומה בעתיד - כלומר, אתה תאבד את הרווח שלך על הלקוח ואולי אפילו למכור לו במחירי הפסד.

במקום לנסות להתחרות על המחיר, ההימור הטוב ביותר שלך הוא לעשות מחוץ לקיצוץ המתחרים על הערך. להסביר ללקוח את כל ההטבות ותכונות הוא יהיה לוותר תמורת מחיר נמוך יותר. אני מקווה, יש לך לקח את הזמן כדי להכיר את המוצרים של המתחרים שלך, כי זה המצב המושלם כדי להפוך את המחקר לשלם. ככל שאתה יודע על המתחרים שלך, כך יהיה לך קל יותר לפרוש בדיוק למה להישאר עם החברה שלך היא הבחירה הטובה ביותר עבור הלקוח שלך.

אם הלקוח אינו משוכנע על ידי השוואה הערך שלך, השלב הבא הוא לגרור את ההמלצות שלך. עדויות מלקוחות אשר עבר או מתחרה ולאחר מכן הצטערו או נחשב מיתוג אבל אז הבנתי שזה רעיון נורא הם מאוד המלצות בעל ערך באמת. נסה לאסוף כמה מכל סוג ולשמור אותם על היד על הרגעים האלה. זה עצוב אבל נכון כי הלקוחות יהיה לשים יותר אמונה במה לקוחות אחרים אומרים אז הם יהיו במה salesperson אומר להם.

חלק מהלקוחות פשוט לא יקשיב טיעונים ערך. המניע העיקרי שלהם הוא מקבל את המחיר הנמוך ביותר האפשרי, ולא משנה מה אתה אומר, הם פשוט לשמור לחזור לזה. עבור לקוחות כאלה, אתה יותר טוב פשוט לתת להם ללכת. מחיר מוטיבציה ללקוחות נוטים להיות הלקוחות הרווחיים שלך בכל מקרה כי הם מתמקדים מקבל את העסקה הטובה ביותר האפשרית. ייתכן כי לאחר המעבר למתחרה זול יותר, חלק מהלקוחות הללו יבינו סוף סוף את ההבדל בין הערך למחיר, ובמקרה שבו יחזרו אליך הם יהיו לקוחות טובים יותר מנקודת המבט שלך (ואל תשכחו לאסוף מהם המלצה!).

מאז אתה יכול די הרבה לסמוך על המתחרים לקצץ מנסה לגנוב את הלקוחות שלך בשלב מסוים, זה רעיון טוב להיות פרואקטיבית לנקוט צעדים כדי להקשות עליהם. תוכניות נאמנות הם דרך מצוינת לעשות זאת - הם פשוט לתגמל את הלקוחות עבור דבק סביב, בדרך כלל על ידי מתן הנחות ללקוחות ותיקים או לתת להם מחיר קצת יותר טוב על רכישות עתידיות לאחר שהם קנו כמות מסוימת של דברים ממך. מאז לקוחות שהיו עם שלך הם בדרך כלל הרבה יותר רווחית מאשר לקוחות חדשים, נותן הנחה קלה ללקוחות אלה לא יפגע בשולי הרווח שלך.

תוכניות אלה נאמנות להפוך את הלקוחות שלך "דביק" כי אם הם עוזבים, הם מאבדים את היתרונות של תוכנית זו.