כיצד לעקוב אחר מדדי המכירות שלך

כמה שיחות קרות עשית בשבוע שעבר? אם אתה לא יכול לענות על שאלה זו עם מספר מדויק, יש לך בעיה.

אין דרך אתה יכול לשפר באופן קבוע את הביצועים שלך אם אתה לא יודע כמה טוב אתה עושה עכשיו. זוהי עובדת חיים בכל התחומים שבהם יש לך מטרה, לא רק במכירות. לדוגמה, מחקרים הראו כי אנשים אשר עוקבים אחר כמה קלוריות שהם אוכלים ביום יש הרבה פחות בעיות משקל בממוצע מאשר אלה שאינם. ומשפחות לשמור רשומות מדויקות של איפה וכמה כסף הם מבלים הרבה פחות סיכוי להיאבק עם החוב.

אם אתה לא עוקב אחר כל פעילות המכירות שלך עכשיו, להתחיל עם היסודות - מספר הנ"ל של שיחות קר, המספר הכולל של פגישות שלך, ואת המספר הכולל של המכירות. שלושת המדדים האלה הם מספרי הליבה שאתה צריך שיאפשרו לך לעקוב אחר הצינור שלך ולדעת בדיוק איזה אחוז של הפניות אתה הופך ללקוחות.

הבנת אחוזי הצינור שלך הוא חיוני כדי לעמוד ביעדים שלך. נניח, למשל, כי המטרה שלך היא לעשות חמישים מכירות בחודש. מכיוון שעקבת אחר השיחות הקרות, המינויים וערכי הסגירה שלך, אתה יודע שבממוצע אתה סוגר 5% מהפניות שלך. אז, אם אתה רוצה לעשות חמישים מכירות, אתה יודע שאתה צריך כ -1,000 שיחות קר לחודש (כ 48 שיחות קר ליום) כדי לענות על המטרה שלך. אם לא היה לך את המידע הזה, לא היה לך מושג כמה פעילות קורא קר היית צריך לעשות כדי להגיע אל המטרה המכירות שלך.

זה אפשרי כי הרעיון של ביצוע כמעט 50 שיחות קר כל יום הוא מזעזע לך. במקרה כזה, ייתכן שתרצה לבחון דרכים לשיפור אחוז הסגירה שלך. נניח שאתה מסתכל על המספר הממוצע של פגישות ולראות כי אתה בדרך כלל רק להמיר כ 15% של שיחות קר שלך פגישות. זה אומר שאתה סוגר אחד מתוך שלושה פגישות (וזה די טוב) אבל אתה רק מקבל פגישות על אחת מכל שבע שיחות קר. עכשיו אתה יודע שאתה צריך לצחצח את הטכניקה שלך קורא קר ולשפר את אחוז הפעילויות שאתה מקבל … וברגע שעשית זאת, לא תצטרך לעשות כל כך הרבה שיחות קר להגיע למטרה שלך.

מעקב אחר שלושה ערכים אלה - מספר שיחות קר, מספר פגישות ומספר מכירות סגורות - הוא המינימום. ברגע שאתה מקבל את הרגל, ישנם מדדים אחרים אתה יכול לצפות גם:

• זמן מחזור המכירות (משך הזמן מהמגע הראשון שלך עם הפנייה עד לסגירת המכירה)
• מספר הפניות שהתקבלו ומספר ההפניות נסגרו
• כמות הדוא"ל ו / או הדואר הישיר שנשלחו ללקוחות פוטנציאליים
• מספר הפעמים שתיצור קשר עם כל לקוח פוטנציאלי לפני שתסגור את המכירה
• משך הזמן המושקע בפעילויות שאינן מכירות (כתיבת דוחות, השתתפות בפגישות וכד ')
• ניסיונות למכירת למעלה ואחוז ההצלחות
• מספר כרטיסי ביקור חילקו

… וכן הלאה! המדדים המדויקים שבהם אתה עוקב ישתנו בהתאם לפעילות המכירות שלך, אך ככלל, ככל שתדע יותר על הפעילויות שלך ועל שיעור ההצלחה שלהן, כך תהיה לך שליטה רבה יותר על כמות המכירות שלך.