ארבעה סוגים של קונים מקצועיים

אם אתה מוכר B2B, אתה כנראה להתמודד עם הרבה קונים מקצועיים. קונים אחראים על מציאת חומרים עבור החברות שלהם, והם יכולים ממש לאבד את מקום עבודתם אם הם עושים עסקה גרועה - אז הם לוקחים את הרכישה ברצינות רבה. קונים מנוסים יודעים יותר על מכירות מאשר אנשי מכירות רבים. באמצעות טריקים מכירות וטקטיקות מניפולציה על קונה מקצועי הוא בדרך כלל רעיון רע, כפי שהם במקום אלה טקטיקות מיד ולא יהיה מאושר. במקום זאת, הדרך הטובה ביותר למכור מקצועי הוא להבין מה מניע אותם ולאחר מכן לספק אותו.

סוגים שונים של קונים נוטים להיות מונעים על ידי כוננים ומטרות שונים, ולכן היכולת לזהות כל סוג מוקדם בתהליך המכירה הוא חיוני.

מפצח המספר

קונים אלה מונעים על ידי עובדות ומספרים. המטרה שלהם היא לאסוף מידע ולהשתמש בו כדי לבנות מודל של השוק כפי שהוא עומד. לאחר מכן הם ישתמשו במודל זה כדי לרכוש את המוצר הטוב ביותר האפשרי במחיר הטוב ביותר האפשרי. העובדות שנאספו במהלך תהליך הרכישה ישמשו תחמושת, מאוחר יותר, כדי לרכך את איש המכירות ולקבל עסקה טובה יותר.

מספר crunchers הם בדרך כלל שקט ו רגשית במהלך השלבים הראשונים של תהליך המכירה. לעתים רחוקות הם מציעים התנגדות, בידיעה כי שתיקה בדרך כלל גורם אנשי מכירות לדבר יותר (ואולי פרטים לשפוך כי היא יכולה להשתמש מאוחר יותר). בגלל מספר crunchers לחיות ולמות על ידי ניתוח, הם נוטים לקחת הרבה זמן להגיע להחלטה וכמעט אף פעם לא יהיה מוכן להיסגר במהלך הראשון (או אפילו השני) פגישה. לעתים קרובות יש להם רקע פיננסי או לימודי עסקים.

החדשות הטובות על סוג זה של הקונה הוא שאם יש לך את העובדות בצד שלך יכול להוכיח דרכים שבהן המוצר שלך הוא ערך טוב יותר, לא תהיה לך בעיה לסגור עסקה. לספק הרבה פרטים ומספרים להוכיח את נקודות. המלצות, הפניות וסיפורי לקוחות הם מאוד מועיל כי הם לגבות את מה שאמרת לה.

האינטימיטור

Intimidators להשתמש בעמדה שלהם כדי bludgeon עסקה טובה מתוך salesperson. זהו הקונה שיצעק, יאיים או יראה עוינות גלויה במהלך מצגת. המטרה שלו היא לקבל את המחיר הטוב ביותר על ידי כל האמצעים הדרושים. במובן מסוים, הקונה הזה הוא תמונת ראי של איש המכירות הסטריאוטיפי המשתמש במניפולציה ובהונאה כדי לקבל את המכירה, והוא עשוי, למעשה, להאמין שכך פועלים כל אנשי המכירות - ומכאן גישתו. לאיומים יש רק לעתים קרובות רקע חזק ברכישה ובדרך כלל החליק לתפקיד קונה במקרה משום ש"המשימה היתה שם ".

מטפל הוא הטוב ביותר לטפל על ידי נותן לו את אשליה של שליטה. הוא רוצה להרגיש חזק, אז תנו לו.מתכננים להציע איזה סוג של מחיר או לזרוק הצעה מיוחדת, כמו איומים הם נעלב על ידי הרעיון של תשלום מחיר מלא עבור כל דבר. כמו כן להיות מודעים לכך כי intimidators הם מאוד ממוקד מחיר, המוצר שהם בוחרים לא יכול להיות אחד כי הוא הטוב ביותר עבור משתמשי הקצה - אז אתה עלול בסופו של דבר עם מכירת בוטלה ברגע שמישהו ממש מתחיל להשתמש במוצר. החדשות הטובות הן כי קונה לחלוטין מחוץ לגוף עם הצרכים של החברה כנראה לא יחזיק מעמד זמן רב באותה עמדה.

המהנדס

קונים שמקורם טכנית או מו"פ רקע הם בדרך כלל מעוניינים יותר איך עובד מוצר מאשר בכל דבר אחר. הם יתמקדו בכבדות על פרטים טכניים ותכונות המוצר והם מאוד על ידי הספר קונים. כמו מספר crunchers, מהנדס הוא מאוד מוכוונת עובדה הקונה, אבל היא להתמקד יותר על איך עובד המוצר מאשר על מה שהיא עושה.

מהנדסים יכבדו אנשי מכירות שמבינים את הפרטים הטכניים של המוצרים שלהם ויהיו קלים למכירה עבור אנשי מכירות שיש להם גם רקע טכני. למעשה, ברגע שהמהנדס מחליט שאיש מכירות יודע על מה הוא מדבר, היא תיקח את כל מה שהוא אומר כפשוטו ותניח שהמחיר המוצע הוא מחיר טוב. היא כנראה יש מערכת יחסים מצוינת עם משתמשי הקצה של המוצר ואת המטרה העיקרית שלה היא לענות על הצרכים שלהם. אנשי מכירות המתעסקים עם מהנדס צריכים להאכיל את הרעב שלה לפרטים טכניים עם גליונות מפרטים, ניירות לבנים, וכן הלאה.

סיור במפעל שלך או מחלקת ההנדסה גם לעשות אותה מאוד שמח.

הדיבור

הדיבורים מאמינים שהם יודעים כל מה שיש לדעת על השוק, והם משתוקקים לחלוק את הידע הזה. לעתים קרובות יש להם רקע מסחרי חזק הם לא אנשים טיפשים, רק משוכנע שהם חכמים יותר מכל אחד אחר. דברן הוא מוכר בקלות על ידי העובדה שהוא ייקח על הפגישה ללכת עוד ועוד, שיתוף העובדות והסיפורים תוך בקושי נותן לך מילה פנימה זה יכול לגרום להם אתגר המגרש, אבל החדשות הטובות הן שאם להקשיב אתה יכול בדרך כלל להרים את כל הרמזים שאתה צריך לזהות את המוטיבציות שלו ואז להתאים את היתרונות שלך כדי להתאים.

הדרך הטובה ביותר להתמודד עם דברן היא לשתף קטעי מידע כי יהיה לדחוק אותו בכיוון הנכון. אתה צריך ראש הממשלה שלו בשלב מוקדם של תהליך המכירות, כי ברגע שאתה מגיע לשלב המשא ומתן הסופי הוא ייסגר לחלוטין ולא מוכן להקשיב לכל ויכוח נגד אתה יכול לעשות. גם הדוברים מגיבים היטב לאימות. זכור, הם אוהבים לחשוב שהם גורואים בשוק, ולכן מסכים עם החוכמה שלו ו / או להעלות את הפרטים לגבות את מה שהוא אמר מוקדם יותר ינצח אותך אישור רציני.