כיצד להקים מכסות מכירות עבור הצוות שלך

המכסה או יעד המכירות הוא מספר מוגדר של מכירות או ערך מכירות כולל שאיש מכירות צפוי להיפגש במשך פרק זמן נתון. כמעט כל החברות להגדיר מכסות עבור אנשי המכירות שלהם, כי בפועל גם מבטיח כי איש מכירות יודע מה צפוי ממנו, כי זה דרך קלה לקבוע אילו עמלות הן בשל אותו איש מכירות.

מכסות יכול להשתנות מאוד מחברה לחברה

למרות מכסות נפוצים בענף המכירות, הם לוקחים צורות שונות יכול להשתנות לא מעט מחברה לחברה.

עסק קטן עם רק קומץ אנשי מכירות אחד או שני מוצרים לעתים קרובות להגדיר מערכת מכסה פשוטה מאוד. המטרה עשויה להיות עבור כל איש מכירות למכור 100,000 $ בשווי של מוצרים לכל רבעון לוח שנה.

חברה גדולה עם אלפי נציגי מכירות ומוצרים שונים או שירותים שונים להציע עשוי להגדיר מכסה מורכבת מאוד מורכב מטרות שונות עבור מוצרים שונים. איש המכירות עשוי להיות צפוי להעביר 100 יחידות של מוצר א ', 50 יחידות של שירות ב', ו $ 1,000 בשווי של שירותי הרחבה כגון אחריות.

מטרות יכול להשתנות בהתבסס על הפוטנציאל נתפס

במקרה של חברה גדולה עם משרדים הפרושים על פני שטח גיאוגרפי רחב, המטרות עבור כל משרד או מיקום יהיה כנראה שונה בהתאם לפוטנציאל הנתפס שלו. במילים אחרות, המשרד באופן מסורתי עושה הרבה מכירות יש הרבה פוטנציאל השוק יהיו מטרות גבוהות יותר עבור אנשי המכירות שלה מאשר אחד באזור עם לקוחות פוטנציאליים פחות.

תקופות זמן יכול להשתנות

Quotas ניתן להגדיר עבור תקופות זמן החל שבוע עד שנה, אך מכסות רבעוני הם הנפוצים ביותר. תקופה רבעונית נותן אנשי מכירות הרבה זמן כדי ליישר את אסטרטגיות המכירות שלהם המטרות שלהם ולהגדיר תוכנית המכירות לתנועה.

מכסות רבעוניות יכולות גם לאפשר לחברות לקחת בחשבון את עונתיות המוצרים. אם מוצר מסוים מוכר הרבה יותר טוב בחודשי הקיץ מאשר בחודשי החורף, אזי ייתכן שהחברה תשיג מכסה גבוהה יותר ברבעון השלישי מאשר ברבעון הרביעי ותרוויח יותר, מבלי לשים יותר מדי מאמץ על צוות המכירות שלה.

מכסות ניתן לקבוע בהתבסס על נתונים היסטוריים

מנהלי מכירות בדרך כלל יקבעו מכסות המבוססות על נתונים היסטוריים בשילוב עם תחזיות של מה שהם מצפים שהענף שלהם יעשה בעתיד הקרוב. למרבה הצער, אפילו מודלים החיזוי הטוב ביותר יכול להתברר רחוק מהמציאות, במיוחד כאשר השוק עובר שינויים פתאומיים ולא צפויים.

לדוגמה, תעשיית מסוימת עשויה להיות נדנדה על ידי שערורייה, או טכנולוגיה חדשה עלולה להפוך מוצר קיים מיושן. כך או כך, לאנשי המכירות לא יהיה סיכוי רב לעמוד במכסות שלהם משום שהם נקבעו מבלי להתחשב בגורמים אלה.

ייתכן שמנהלי המכירות ירצו לשנות את תשלומי העמלות שלהם כדי להקל על כאבי צוות המכירות, תמיד בהנחה שהם בבירור עושים כמיטב יכולתם ונכשלו עקב נסיבות שאינן בשליטתם.

עמלות קשורות בדרך כלל מכסות

עמלות קשורות בדרך כלל מכסות באופן כלשהו. לפעמים זה מתאם פשוט, כמו 5 אחוזים עבור כל יחידה שנמכרו תחת מכסה ו -10 אחוזים לאחר המכסה כי הוא עלה. במקרים אחרים, חברות יכולות להקים עמלות על סמך חישובים מתמטיים מסובכים שמשפיעים על ביצועי המכירות במכירה של מוצרים שונים.

באופן כללי, קשירת מכירות עמלות על כמות ההכנסות כי salesperson מביא היא דרך טובה כדי לפצות אותו תוך שמירה על זה פיצוי בקנה אחד עם כמה כסף החברה עשה מאמציו.

כיצד להגדיר מכסה

מחשבונים חופשיים מופיעים באינטרנט, אבל אם אתה מעדיף ליצור מערכת מכסות מותאמת אישית יותר או להתאים את המערכת שבה השתמשת, התחל עם המטרות שלך ועם הביצועים הקיימים.

ככלל אצבע, מומחים רבים טוענים שמכסה הוגנת אם כ -80% מאנשי המכירות יכולים לעמוד בה ברוב תקופות המכסות. אם פחות מ -80% מקבוצת המכירות מקיימים את מכסת הפגישה ברוב המקרים, הדבר מצביע על כך שזה לא יכול להיות מציאותי ויש להתאים את המספרים כלפי מטה.

אבל אם כל הצוות תמיד פוגש או עולה על המכסה שלו, הם לא יכול להיות לערער מספיק ואתה יכול לשקול להגדיל את המספרים כלפי מעלה. רק זכור כי לעשות זאת ללא אזהרה או הסבר יכול להיות demoralizing עבור כוח המכירות שלך ולא יכול להשיג את התוצאה שאתה מחפש, במיוחד אם השינוי הוא משמעותי.

שקול פגישה עם צוות המכירות שלך. מה הם שלהם מטרות?

תזמון יכול להיות קריטי

שקול הרגלי עונתיים כי לא הקשורים למכירות בעת הגדרת מסגרות זמן. אתה יכול לקחת דברים אחרים בחשבון אם העסק שלך הוא בצד קטן. האם רוב העובדים שלך לקחת חופשות שלהם בחודשי הקיץ בגלל מזג האוויר, לא בהכרח בגלל העסק שלך חווה הרגעה באותו זמן?

ייתכן שתרצה לשנות את המכסה שלך כלפי מטה בזמנים אלה, במקום לשלוח את אנשי המכירות שלך לתקופת הזמן שכבר ידעו - או לפחות להאמין - שהם לא יכולים לעמוד במכסה. הכול קשור לפסיכולוגיה. כמה סביר שהם יניחו את מיטב המאמצים שלהם אם הם הולכים כבר מרגיש נדון?

זכור, מערכת המכסות שלך לא צריכה להיות בדיוק אותו הדבר בכל רבעון או בכל חודש. אתה יכול להעלות מטרות או להנמיך מן המכסה התקופה הבאה - רק לוודא שאתה להכריז על שינוי זמני חזק וברור ולהסביר למה אתה עושה את זה אז אף אחד לא מופתע על ידי צ 'ק מהצפוי יותר מהצפוי. זה לא יעזור רצון טוב.

רעיון נוסף הוא לקבוע מטרות ביצועים ספציפיים עם תגמולים התואמים את ההישג שלהם פעם או פעמיים בשנה, כאשר אתה יודע הצוות שלך הוא כנראה מזויף במזומן, כמו בעונת החגים.

עכשיו לשבת אחורה ולעקוב אחר התוצאות שלך, ביצוע התאמות לפי הצורך.