מה לעשות כאשר פרוספקט יש התנגדות מחיר

אחד הרגעים המפחידים ביותר במכירה הוא זה ברגע שאתה סוף סוף לספר את הסיכוי כמה הרכישה שלהם יהיה לעלות. זה הזמן שבו אתה להרים את עצמך על העיניים של הסיכוי לזגוג מעל לה להביע את המילים חשש, "זה יותר מדי."

אנשי מכירות מגיבים לעתים קרובות על ידי מנסה לשחד את הסיכוי מתוך הדוכן שלה. או שאיש המכירות יחתך מיד את המחיר, או שהוא מציע עסקה מיוחדת - שדרוג ללא תוספת תשלום, מוצר שני שהושלך במחיר חצי, וכו '. אבל כניעה מיידית להתנגדות מחיר אינה הדרך הטובה ביותר להתמודד עם המצב. למעשה, חיתוך המחיר של המוצר שלך הוא התגובה הפחות רצויה. ראשית, הוא מלמד את הלקוח החדש שלך פיחות המוצר כי ככל שמישהו משלם עבור משהו, הוא נוטה יותר ערך את זה.

ושנית, חיתוך מחיר המכירה שלך לוקח כסף מתוך הוועדה שלך. אנשי מכירות לעיתים קרובות מניחים כי המכירה בהנחה טובה יותר מאשר לא מכירה בכלל, אבל מחיר חיתוך עדיין צריך להיות הבחירה האחרונה שלך.

מוצר Knowlege היא ההגנה הטובה ביותר שלך

ההגנה הטובה ביותר נגד התנגדות מחיר הוא ידע המוצר. איש מכירות שיכול להסביר מדוע המוצר עולה מה שהוא עושה ומה הגורמים להיכנס הגדרה מחיר זה יכול לעתים קרובות defuse התנגדות מחיר בהתחלה. לקוחות פוטנציאליים רבים המעלים התנגדויות מחיר לעשות זאת כי הם מפחדים כי אתה מנסה overchar אותם. הסבר ברור וסביר יעשה הרבה כדי ליישב את הפחדים האלה.

קונים מנוסים יהיה לעתים קרובות לזרוק התנגדות מחיר ללא קשר לאופן שבו הם מרגישים באמת. זוהי דרך עבורם לראות אם הם באמת מקבלים עסקה טובה, או אם הם יכולים לסחוט כמה ויתורים מתוך איש המכירות. לעמוד איתן ולומר משהו כמו, "גב Prospect, אני תמיד להציע את המחיר הטוב ביותר האפשרי ללקוחות שלי בפעם הראשונה סביב. אם אתה מודאג לגבי עלות, אנחנו יכולים להסתכל על מודל בסיסי יותר במקום. "אם הקונה הוא רק בודק אותך, זה בדרך כלל מספיק כדי לפתור את ההתנגדות.

כמובן, כמה קונים באמת יתקשו לעמוד במחיר שלך. במקרה זה, יש דרכים לעזור לקונה מבלי לחתוך את המחיר שלך. אולי תוכנית תשלום מורחב יעשה את הטריק או קצת פחות מפואר אבל פחות יקר מוצר זה יהיה מתאים יותר עבור הארנק של הלקוח הפוטנציאלי. חששות עלות הם מושרשים לעתים קרובות בזמן, כלומר הסיכוי אין את הכסף עכשיו, אבל יהיה לי את זה בקרוב (לאחר המשכורת הבאה או מחזור הבא תקציב).

לקוחות פוטנציאליים אשר דוחים כל ניסיון לעזור להם לעמוד במחיר, ו / או מי מנצח אותך על המתחרים שגובים הרבה פחות עבור מוצר דומה, הם אגוז קשה יותר לפצח. הסיכויים האלה הם בדרך כלל אנשים מודעים למחיר. הדאגה העיקרית שלהם היא לשלם את הסכום הקטן ביותר האפשרי של כסף עבור מוצר, ללא קשר לגורמים אחרים. אם אתה מוצא את עצמך מוכר ללקוחות פוטנציאליים כאלה - ובמוקדם או במאוחר, אתה תהיה - אומר משהו כמו, "אני מעריך את הדאגה שלך, אבל החברה שלי מציעה רמה גבוהה יותר של איכות ושירות מאשר החברה X וכתוצאה מכך, אנחנו עושים תשלום קצת יותר. "תן דוגמאות ספציפיות אם אתה יכול.

לדוגמה, אתה יכול לציין כי המוצר שלך מגיע מבחר של שלושה צבעים בעוד המוצר של החברה X מגיע רק ירוק זית.

מתי ללכת

לא תמיד תוכל "לנצח" התנגדות מחיר. אם הסיכוי מסרב לשקול דבר מלבד קיצוץ מחירים, אז זה יכול להיות הזמן ללכת משם. כן, אתה תאבד את המכירה, אבל תוכלו גם לשמור את עצמך ממישהו אשר כמעט בהכרח להיות לקוח קשה. לאחר browbeaten לך לתוך ויתור על הנושא מחיר, לקוח כזה לא יהיה הרבה כבוד לך ולא יהסס לעשות דרישות בלתי סבירות בעתיד.