ניהול צינור המכירות שלך

כמעט כל איש מכירות הוא אחראי על קבוצה של מכסות. עמלות קשורות בדרך כלל למבנה מטרה זה, כלומר, אנשי מכירות בעלי מוטיבציה גבוהה לעמוד במכסות הללו. המלכוד הוא כי מנסה לענות על מכסות אלה ללא תוכנית ניהול צינור מסוכנת מאוד.

איש המכירות צריך להיות מודע כמה המכירות היא עשתה עד כה, כמה היא יכולה לצפות לקבל מן המכירות שלה כרגע בתהליך, וכמה עוד היא צריכה לבנות מאפס. תכנון זהיר מגיע עם בונוס נוסף - זה מוביל זרימה קבועה של המכירות, במקום מחזור חג או רעב המלווה ניהול צינור עניים.

ודא שאתה מדבר עם ההחלטה Maker

בקרת צינור שלך מתחיל עם המגע הראשון שלך עם עופרת חדשה. לאחר שפתח את השיחה ועורר את העניין של עופרת, אבל לפני שתתחיל תזמון הפגישה, ודא כי אתה מדבר עם מישהו שיש לו את הסמכות לקנות ממך. זה אולי נשמע כמו השכל הישר, אבל מספר מדהים של אנשי מכירות יבלו כמויות עצומות של זמן ואנרגיה חיזור להוביל רק כדי לגלות כי הם כבר מדברים עם האדם הלא נכון.

לאחר שקבעת כי יש לך את ההחלטה בפועל על הטלפון, לשאול כמה שאלות בוחן כדי לגלות את גודל המכירה פוטנציאליים. באופן אידיאלי, אתה רוצה לברר (1) כמה כסף הסיכוי מתכוון להשקיע ו (2) כמה זמן ייקח להם לקבל החלטה לסגור את המכירה. למעשה, אתה כמעט לא יכול לבוא ישר לשאול את השאלות רגישות כל כך מוקדם במערכת היחסים, כך תצטרך לרמוז סביב הקצוות. לעתים קרובות אתה יכול לקבל תחושה של התקציב שלהם על ידי לשאול על פריטים דומים שהם רכשו בעבר, ייתכן שתוכל לקבל תחושה של מסגרת הזמן שלהם על ידי בחינת רמת הדחיפות של הלקוח הפוטנציאלי.

לעקוב לתוך

לאחר שביצעת את הקשר הראשוני, מעקב אחר הוא גורם מרכזי להאיץ את המכירה יחד לקראת מסקנה מאושרת. תזמון פגישות שלך עם לקוחות פוטנציאליים מוקדם ככל האפשר, ולהגיב מיד לכל בקשות לקבלת מידע. ואל תשכחו להתקשר לדוא"ל יום לפני פגישה עם תזכורת מהירה של הביקור שלך. כן, זה נותן הזדמנות הזדמנות לבטל אותך, אבל זה יותר טוב מאשר להופיע לבזבז שעה על מכירה ללא תקווה. וכאשר המינוי מסתיים, את המשך פעל.

חינם ניסויים הדגמות

כאשר הסיכוי הוא איטי להחליט, לנסות משתלשל גזר או שניים. ניסויים חינם הדגמות הם אידיאליים למטרה זו מאז פעם הסיכוי יש להשתמש בפועל את המוצר או השירות הם הרבה יותר סביר להישאר עם זה ולעשות את הרכישה. Freemiums - קטן, ללא מחויבות מתנות ללקוח פוטנציאלי - יכול גם לבעוט את המכירה מתוך ציוד ניטרלי.

עקוב אחר הסיכויים שלך

לבסוף, לעקוב אחר כמה לקוחות פוטנציאליים יש לך בכל שלב של התהליך. אם יש לך הרבה מכירות כי הם קרובים סגירה אבל לא פגישות מתוכננות, אתה צריך לעשות הרבה קורא קר. אם אתה במצב ההפוך, לקצץ שיחות קר ולהתמקד מחקר והצגת מגע קופצים. אל תשכח לרשום את התקציב הצפוי עבור כל לקוח פוטנציאלי, כמו גם, שכן מכירה גדולה באמת עשוי להיות שווה שניים או שלושה קטנים.

הקפדה על הערכים שלך יכולה גם לעזור לך להיות מודע לכל חולשה באסטרטגיות המכירות שלך. לדוגמה, אם אתה מתזמן טונות של פגישות אבל רק כמה מהם להפוך למכירות בפועל, הגיע הזמן לצחצח את כישורי הסגירה שלך. איתור ותיקון בעיות עם הטכניקה שלך מוקדם - לפני שהם משפיעים על המספרים הסופיים שלך - שומר אותך מחוץ אלה דיונים מביך עם מנהל המכירות שלך!