הבנת המוצר יוצר הצלחה במכירות

כמעט כל מומחי המכירות מסכימים כי לדעת לפחות את היסודות על המוצר שלך הוא קריטי למכירת אותו ביעילות. עם זאת, הבנת המוצר שלך מועילה אף יותר. ההבדל בין ידע מוצר והבנה של מוצרים? "ידע" הוא העובדות והנתונים, ואילו "הבנה" היא להבין כיצד עובדות ודמויות אלה משפיעות על בעל המוצר.

ידע לעומת הבנה

הידע במוצר לעומת הבנת המוצר דומה למדי לניגוד בין תכונות ויתרונות. וכמו "תכונות לספר, היתרונות למכור", salesperson המתמקדת בידע המוצר ללא הבנה המוצר מחמיץ את הסימן. לדוגמה, מישהו שמוכר מכוניות כנראה יודע הכל על תכונות ההאצה של המודל האחרון, צבעי הצבעים הזמינים, והאם הוא מגיע עם מנוע V6 או V8. כל האמור לעיל לבוא תחת הקטגוריה של ידע המוצר. אבל איש מכירות שמבין את המוצר שלו יודע מה כל אחד מהגורמים האלה מתכוון ללקוחות פוטנציאליים שונים.

הוא יודע כי האצה גבוהה יהיה אטרקטיבי לא רק את נער אשר משתוקק מהירות, אלא גם עבור אמא פרברי שרוצה להיות מסוגל להתמזג בבטחה על כביש מהיר עסוק.

הידע במוצר הוא הכרחי עבור אנשי מכירות, אבל כשלעצמו, זה יכול ליצור מקרה רע של "מומחה itis," במיוחד אנשי מכירות עם מוצר או שירות טכני מאוד. התוצאה היא לעתים קרובות salesperson אשר מבצעת באריכות על מפרט מוצר זה אומר מעט או לא כלום על רוב הלקוחות הפוטנציאליים. התמכרות לתעשייה היא תופעת לוואי שכיחה נוספת. במקרים קיצוניים, היבטים אלה של מומחה- itis יכול להפוך את המגרש של המגרש לחלוטין לא מובן. ואם הסיכוי שלך לא יכול להבין מה אתה אומר, היא לא סביר לקנות ממך!

הבנת המוצר, לעומת זאת, מאפשרת לאיש המכירות להציג את הפרטים הטכניים האלה במונחים הגיוניים ללקוחות פוטנציאליים. אז מחשב חדש עם מעבדי ליבה כפולה ושני טרה-בייטים של אחסון בכונן הקשיח יכול להיות מוצץ ללקוח פוטנציאלי כמו "מחשב שיש בו הרבה מקום לכל הסרטים שאתה אוהב להוריד, ועדיין פועל ממש מהר!"

השתמש במוצר

הדרך הטובה ביותר לעשות את הקפיצה בין הידע וההבנה היא להשתמש במוצר בעצמך. אם החברה שלך נותנת לך גישה למוצרים שלך בחינם, אז, בכל האמצעים, לקחת כמה שאתה יכול ולהשתמש בהם ככל האפשר. אם אתה יכול גם לקבל עותקים של המודלים שלך מודלים, כל כך הרבה יותר טוב - תוכל להסביר בדיוק איך המוצר שלך שונה (ואני מקווה) טוב יותר.

אם החברה שלך לא יכול או לא אתן לך את המוצר כדי לנסות את עצמך, אז האפשרות הטובה ביותר הבאה היא לעשות מחקר שוק קטן. הגדר פגישות עם כמה מהלקוחות הטובים ביותר שלך ולבקש מהם לספר לך על החוויות שלהם עם המוצרים של החברה שלך. נסה להבהיר כי אתה רוצה כנות אכזרית, שכן יהיו כמעט תמיד דרכים שבהן המוצרים שלך הן טוב ורע וככל שאתה יודע יותר על שני ההיבטים, כן ייטב.

במובנים רבים, הבנה המוצר הולך יד ביד עם הבנה פוטנציאליים.ככל שיש לך מידע נוסף על שני המוצרים שלך ואת הלקוחות הפוטנציאליים שלך, כך תוכל להתאים אחד לשני … פחות זמן אתה תבזבז עם גפרורים כי הם נדון מלכתחילה … ואת מאושרים הלקוחות שלך יהיה.