להגדיל את המכירות באמצעות הקשבה אקטיבית

האזנה אקטיבית היא טכניקת תקשורת המסייעת להגברת ההבנה והקשר בין דובר לבין מאזין. במקום להקשיב באופן פסיבי לאדם המדבר (או לא להקשיב בכלל), המאזין הפעיל מקדיש תשומת לב רבה לבחירת המילים של האחר, לטון הדיבור שלהם ולשפת הגוף שלהם (המהווה לפחות 80% מהתקשורת). הדובר לוקח את כל הרכיבים הללו ולאחר מכן חוזר אל הדובר את הנקודות החשובות ביותר הדובר היה נוגע ב.

הקשבה פעילה מועילה מאוד בבניית יחסי קרבה בין המאזין לבין הדובר. זה מראה את הדובר כי האדם השני הוא באמת לשים לב, וזה חשוב במיוחד בעולם המכירות. לקוחות פוטנציאליים מתעלמים לעתים קרובות או דיברתי כי ההתמקדות היא על ביצוע המכירה, לא את אדם ביצוע הרכישה. כאשר אנשי מכירות מראים שהם מעריכים את הצרכים והדעות של הלקוחות הפוטנציאלים, קל הרבה יותר לבנות אמון ומבטיח שהשיחה תביא לחוויה מועילה לשני הצדדים.

גישה זו היא גם אחת הדרכים העיקריות למנוע תקלות, כי מאזין מסכם את השיחה, חוזר על נקודות המפתח, ואת הדובר הוא קיבל את ההזדמנות לתקן משהו שלא היה מובן בבירור. התמקדות האדם השני הולך רחוק כדי למנוע לזרוק את מחזור המכירות לחלוטין את המסלול או לטפח טינה בין salesperson לבין הלקוח הפוטנציאלי.

הזמן הבולט ביותר לעסוק בהקשבה פעילה מתרחש במהלך שלב "ההתאמה וההיענות" של מחזור המכירות. זה לא אומר אלה המבקשים "חותם את העסקה" צריך לסגור את האוזניים שלהם או לסגור את המוח שלהם בשלבים אחרים של התהליך. לעתים קרובות הסיכוי של איש מכירות יציע באופן ספונטני מידע שימושי קריטי לזיהוי הרצונות והצרכים שלהם (ובעיקר ההתנגדויות).

סגירת מכירה

איש המכירות הסטריאוטיפי מדבר כל הזמן, אבל אם ככה אתה מוכר, אתה מחמיץ הזדמנויות משמעותיות. עצה שיווקית נפוצה היא "יש לך שתי אוזניים ופה אחד - אתה צריך להשתמש בהן בפרופורציה הזו". להקדיש זמן רב יותר להקשיב כמו מדבר. לקוחות פוטנציאליים ירדו רמזים לגבי מה שהם חושבים ואיך הם מרגישים לגביך ועל המוצרים או השירותים שלך. הם מספרים לך מה הם אוהבים ולא אוהבים ומה חשוב להם. זה בדיוק את המידע הדרוש לך כדי לסגור את המכירה, ולכן על ידי לא לשים לב, תצטרך לעבוד הרבה יותר קשה לבצע את המכירה.

תרגול

מעט אנשים (ופחות אנשי מכירות) הם כמובן מאזינים טובים. זה ייקח זמן ומאמץ כדי לשבור את הרגלי הקשבה רעה פיתחת, אבל התגמולים הם משמעותיים לא פחות.

טכניקות להאזנה פעילה כוללות:

• השתתפות ברמקול מבלי לחשוב על תגובתך
• Nodding, יצירת קשר עין, או אחרת המאשר שאתה מקשיב
• שואל שאלות פתוחות כדי לעורר מידע נוסף
• הבהרת ההבנה שלך עם שאלות ספציפיות
• צפייה בשפת הגוף כדי לקבוע את המצב הרגשי של הדובר ואת המשמעות הבסיסית
• פרפרזה של הרעיונות של הדובר כדי להיות בטוח שהבנת נכון

שימוש בהקשבה אקטיבית עם לקוח פוטנציאלי משיג שני דברים. ראשית, תוכל להבין מה הסיכוי אמר לך ואתה יכול להשתמש באותם רמזים בהצלחה לסגור את המכירה. שנית, אתה תהיה הוכחת כבוד הסיכוי שלך, מה שנותן לך דחיפה ענקית של מחלקת בניית קרבה.

אחד המחסומים הנפוצים ביותר להאזנה טובה מתרחש כאשר אתה שומע משהו מעניין ומיד מתחילים למסגור תשובה או לתכנן מה תעשה בקשר למה ששמעת. כמובן, בזמן שאתה חושב על מה שהאדם השני אמר, עכשיו אתה מכוון את שאר מה שהם אומרים. טריק אחד כדי לשמור על דעתך על הדובר הוא הדמי נפשית מה הם אומרים כמו שאומרים את זה.

שפת גוף

כאשר מישהו אחר מדבר, להקשיב עם העיניים שלך, כמו גם את האוזניים. שפת הגוף חשובה להעברת משמעות כמו השפה המדוברת, כך שאם תקשיב אבל לא נראה שתחמיץ חצי מהודעה.

סכם ופרפראזה

ברגע שהדובר סיים לדבר, בקצרה לסכם את מה שהם אמרו. לדוגמה, אתה יכול לומר "זה נשמע כאילו אתה מאושר עם המודל הנוכחי שלך, אבל אתה רוצה שזה היה קצת יותר קטן כי יש לך מרחב עבודה זמין מוגבל." זה מראה את הדובר שאתה מקשיב, וגם נותן להם הזדמנות לתקן כל אי הבנות מיד. סיכום המשמעות של הדובר גם נוטה למשוך פרטים נוספים ("כן, ואני גם רוצה את זה באדום …") שיכולים לעזור לך להתאים את המגרש שלך בצורה יעילה יותר.

תגובה לדאגות

לבסוף, אם יש לך שאלות או הערות לנסות להציג אותם בצורה לא עימותית, המאשר את החששות של הלקוח שלך. לדוגמה, אם לקוח פוטנציאלי אומר "אני לא מבין למה אתה לא יכול לספק עד יום שלישי - זה שבוע שלם!" אתה יכול להגיד משהו כמו, "אני יודע כי לא מקבל את המשלוח מיד הוא מתסכל, אבל אנחנו יש בקרת איכות קפדנית תהליך הבדיקה שאנחנו בצע כדי לוודא שאתה מקבל ציוד באיכות גבוהה."