למד כיצד לבנות מכירות

במצב מכירות, יחסי קרבה לעתים קרובות תלוי עושה קצת מחקר על הסיכוי לפני הפגישה הראשונה. אם אתה יודע קצת על האינטרסים שלך צפוי, אתה יכול להכין כמה שאלות מועילות הערות מראש. לדוגמה, אם אתה מסתכל על הסיכוי באינטרנט ולגלות כי הוא מגדל אלוף גולדן רטריברס, אתה תהיה חכם ללמוד קצת על כלבים. זה לא אומר מנסה להיות מומחה מיידיות. במקום זאת, לגלות מידע מספיק על גולדן רטריברס, כך שתוכל לשאול שאלות אינטליגנטיות.

הסיכוי ייהנה לספר לך על כל התחביב שלו ירגיש טוב על היכולת ללמד אותך משהו שמעניין אותו כל כך בלהט.

בניית אמון

אנשים רבים מתנגדים לשיטות מסורתיות לבניית קרבה, משום שהם מרגישים "מזויפים". אתה כנראה לא אכפת הרבה בדרך זו או אחרת על גולדן רטריברס, אבל אתה מוכן להקדיש חצי שעה להקשיב זר לדבר עליהם, כך שתוכל לבצע את המכירה שלך. יש גרעין של אמת להתנגדות זו, אבל יש גם סיבות טובות מאוד מדוע קרבה יש צורך לפני שאתה יכול למכור.

אף אחד לא אוהב לקנות ממישהו שהם לא בוטחים בו. הבעיה היא, לא הרבה אנשים יש מספיק זמן כדי להכיר את אנשי המכירות שלהם. אלא אם כן הם בר מזל מספיק כדי להיות חבר או בן משפחה שמוכר את המוצר המדויק שהם רוצים, הם צריכים לעשות את הטוב ביותר שהם יכולים בתוך מסגרת זמן מוגבלת. ובגלל זה קרבה הבניין הוא כל כך חשוב במכירות. גם אם אתה, איש המכירות, מוכן להשקיע את כל הזמן בעולם כדי להכיר את הסיכוי שלך, הוא כנראה לא מוכן לשים את השעות שנדרש כדי לבנות את רמת ההבנה ההדדית שמוביל אמון אמיתי.

אז אנשי מכירות חייבים לעקוף את התהליך על ידי העברת במהירות את אמינותם ללקוחות הפוטנציאליים שלהם.

להיות מעוניין

לקוחות פוטנציאליים קונים מאנשים שהם אוהבים. ועל פי רוב, אנשים כמו אנשים אחרים הדומים להם עצמם. כאשר אתה פוגש מישהו שיש לו טעמים דומים, אתה מרגיש בנוח עם אותו אדם כי אתה מבין בדיוק למה הם אוהבים את מה שהם אוהבים - כי אתה אוהב את אותם דברים. בדוגמה לעיל, העובדה שאתה להביע עניין גולדן רטריברס אומר שאתה בבירור יש משהו במשותף עם הסיכוי - שניהם אוהבים את אותו הדבר. לתת הזדמנות הסיכוי לספר לך על הכלבים שלו גורם לו להרגיש טוב, וכמה תחושה טובה זה יעביר את הגישה שלו עלייך.

לכן, כאשר השיחה פונה המכירות, הוא יהיה יותר פתוח אופקים מוכן להקשיב לך.

להיות מקורי

יש היבט של מניפולציה מסוג זה של בניית קרבה, ולכן אנשי המכירות צריכים להיות מאוד זהירים. עידוד מישהו לדבר על התחביב שלו הוא דבר אחד, וזה התנהגות מקובלת לחלוטין, בין אם אתה בפגישה מכירות או במסיבה עם חברים. אבל חציית הקו לתרמית גלויה לעולם אינה הולמת. אם אתה מתנגד לחלוטין מראה כלב, לא להעלות את הנושא של גידול כלבים להעמיד פנים שאתה לאשר. לא רק שזה לא בסדר, אבל הסיכוי יהיה להרים על הגישה האמיתית שלך לעתים קרובות יותר ממה שאתה חושב.

אם תגלה כי הסיכוי שלך יש תחביב או שיוך שאתה לא מסכים עם, פשוט לא להעלות את זה. אף אחד לא יש רק עניין אחד בחיים, וזה כמעט בלתי נמנע כי אתה והסיכוי יתברר שיש משהו במשותף. בדוגמה המקורית, אם תמשיך לחקור את הסיכוי שלך לריבוי כלבים, ייתכן שתגלה שאתה והוא הלכו לאותה אוניברסיטה, או שיש לו תיעוד של צדקה שאתה תורם גם לה.