כיצד להשתמש קשה סגירת טכניקות

כמו זה או לא, לפעמים רק את סגירת המכירות הטכניקה שעובדת קשה לסגור. זה פנים אל פנים, בטן לבטן, להראות שום פחד, לקבל את העסקה חתמה סוג של מכירת. לעתים קרובות משויך (ולעתים קרובות משויך לא נכון) עם אנשי מכירות משומשות המכונית, סגירת קשה היא לא בדרך כלל מהנה או מהנה. למרות היכולת לסגור קשה עשוי להרוויח לך כבוד מן הבחור מקצוע המכירות שלך, זה לא יעזור לך לבנות קשרים ארוכי טווח הלקוח. סגירה קשה היא לא לכולם ויש להשתמש רק כאשר אין לך שום מיומנויות סגירה או שום דבר אחר הוא עובד.

מתי להשתמש סגור קשה

יש כמה לקוחות, לא משנה כמה ערך לך לבנות לתוך המוצר או השירות שלך, ולא משנה כמה מדהים של עבודה שעשית במצגת שלך, לא או לא יכול לעשות החלטה קונה. למרות שזה אולי נראה אכזרי, זה עשוי להיות הזמן בשבילך כדי לשלוף את קשה לסגור את השקית של כלי המכירות. הסיבה כי סגור קשה צריך לשמש רק כאשר כל השאר נכשל היא כי באמצעות סגירת קשה הוא או הכל או כלום. עם רוב הסוגים האחרים של סגירת, אם הלקוח אומר "לא", עדיין יש לך את האפשרות לנסות לסגור את המכירה שוב במועד מאוחר יותר.

אבל כאשר אתה משתמש קשה לסגור את הלקוח אומר "לא", סביר להניח שאתה נעשה עם הלקוח.

הנה הטריק כדי להחליט מתי להשתמש קשה לסגור: השתמש בו רק כאשר אין לך מה להפסיד.

מצב הרוח שלך

אם יש לך לקבוע כי יש לך מה להפסיד ויש לי להתייעץ רצוי עם מנהל המכירות שלך או קביעות, מוצלח מכירות מקצועי, הגיע הזמן להיכנס למצב סגור קשה של המוח. לפני המילה הראשונה יוצא מתוך הפה שלך, אתה צריך להחליט שאתה לא תפסיק לסגור עד שאתה גם ביקש לעזוב, הסיכוי שלך הופך להיות כועס בעליל, או שאתה שומע לפחות חמישה declinations הלקוח.

רוב אנשי מקצוע רוקי המכירות נכשלים להפסיק לסגור אחרי הראשון "לא" הם שומעים מהלקוחות שלהם. העובדה היא כי רוב המכירות דורשים לקבל בעבר שלוש "לא" תגובות, וכמה לקחת עוד כמה. למרות שאין כלל הזהב, לעצור את ניסיונות הסגירה לאחר חמישה סירוב הוא כלל אצבע טוב. כל עוד אתה מסתכן לא רק מקבל את הלקוח כועס מאוד, אלא גם שיש להם לפגוע במוניטין שלך במעגלים ברשת שלהם. נסו לזכור את האמרה, "סע לחמישה, ואז תסתלק".

לעשות קצת תכנון מראש להתקשר למפות את הגישה שלך. בהסתמך על שנינות מהירה שלך ואת היכולת "ספין" הוא לעתים קרובות לא מספיק כדי להשלים בהצלחה קשה לסגור.רשום את כל ההתנגדויות האפשריות של הלקוחות שאתה יכול לחשוב עליהן וכיצד תוכל להגיב על ההתנגדויות האלה. כל אחת מתגובות ההתנגדות שלך חייבת להסתיים בשאלה הסגירה. אם השאלה הסוגרת היא "האם נוכל להתקדם עכשיו?" או "זה הגיוני לך?" לא ממש משנה. מה זה משנה כי אתה מסיר את ההתנגדויות של הלקוח, בזה אחר זה, ולעבור את ההתנגדות הבאה או לשאלה הסופית הסופית?

מצב הרוח של הלקוח שלך

קשה סוגר ליצור מתח, פחד, כעס, טינה, וכן שורה של רגשות לא נעימים אחרים עבור הלקוחות. הם יודעים שאתה מנסה לסגור אותם וכי הם גם לא רוצים לקנות ממך או לא השתכנעו לעשות זאת עדיין. כאשר אתה מתחיל לסגור שלך, הקירות שלהם מיד לעלות. תלוי כמה טוב הם לנהל את הלחץ שלהם, הם יהיו גם להיות חדות או עמומות יותר עם המחשבות שלהם.

אם הם הופכים הוגים חדים יותר, אתה צריך להיות אפילו חדה יותר מציאותית, כי אתה כנראה לא יוכל לקבל את העסקה סגורה. אם, לעומת זאת, היכולת שלהם לחשוב על הרגליים שלהם הופך להיות חלש יותר, אתה צריך להגיב במהירות ולהשתמש המשפט נסגר לעתים קרובות ככל שתוכל. נקודת המפתח לזכור הוא כי במהלך קרוב קשה, אדם עם ביטחון ביותר ודאות ינצח.