8 המכר הטוב ביותר המגרש סגירת טכניקות

01 קולומבו

לא רק דמות טלוויזיה קולומבו בלש המשטרה פנטסטי, אבל הוא היה גם מאמן מכירות למופת. בעוד כמה חושבים קולומבו כמו מקצוען מכירות, המפורסם שלו אניה אחת הובילה מכירות יותר מאשר כמעט כל קו אחר בהיסטוריה המכירות.

הסגירה הקלאסית של קולומבו היתה הקו שבו השתמש לעתים קרובות לאחר שהחשודים סברו שקולומבו היה מדבר אליהם. הוא היה מסתובב ומתחיל להתרחק, וכאשר החל החשוד לנשום לרווחה, היה קולומבו מסתובב ואומר, "עוד דבר אחד".

אחרי שאתה עטוף את המכירות שלך המגרש ואתה יודע הלקוח עומד ללכת משם, להשתמש קו קולומבו להכות את הלקוח עם החלק המפתה ביותר של המגרש שלך. זה עובד אם אתה מוכר מכוניות או timeshares.

תמונה 2 מתוך: הסגר המסתורי /

את ההנחה לסגור עוזרת לשים אנשי מקצוע במצב טוב יותר של המוח, כי הם מניחים כי הלקוח עומד לבצע רכישה. כל עוד Pro המכירות מוודא כי כל שלב של תהליך המכירה הוא מכוסה מספק מספיק ערך ללקוח, בהנחה המכירה תיסגר היא טכניקה סגירת עוצמה ויעילה. אם אתה לומד רק סגירה אחת, זה אחד ללמוד.

הדבר החשוב על לסגור את ההנחה היא כי אתה צריך לקחת תכופות "בדיקות טמפרטורה" של הלקוח שלך כדי לוודא שהיא בעקבות יחד עם ההנחה שלך של מכירה. אין שום דבר ספציפי לומר לחוקק את הטכניקה הזו מלבד להיות בטוח כמו בטוח ככל האפשר את המוצר שלך ואת עצמך.

03 הכלב גור סגור

מעטים יכולים לעמוד בפני נחמדותו של גור. קח כלב המאהב לחנות גור והוא ילך גאגא. הצעה לתת את המאהב הכלב לקחת הביתה גור כדי "לנסות את זה" ותשעה מתוך 10 פעמים הלקוח יקנה את הגור. עבור אנשי מקצוע שיש להם את האפשרות לאפשר ללקוחות הפוטנציאליים שלהם "לבדוק את הכונן" או "לנסות" את המוצר שלהם, הכלב גור לסגור יש שיעור סגירה גבוה מאוד.

אם אי פעם רכשת מכונית, המכירות מקצוען ככל הנראה המועסקים הכלב גור לסגור אותך. שימוש בכלבלב הכלב קרוב הוא בלחץ נמוך ויעיל מאוד שיטה להגיע ללקוח לחתום על השורה התחתונה. ברגע שאתה מודע הטכניקה, תראה את מספרי המכירות שלך לשפר בהתמדה.

תמונה 4 תמונה 1 מתוך:

רוב אנשי מקצוע המכירות לימדו כי מחזורי המכירות בעקבות מספר קבוע מראש של צעדים, עם צעד אחד להיות צעד "וסיקור". אבל מה אם אתה התחיל עם השלב האחרון, לבקש הפניות? זוהי טכניקה הסגירה לאחור שמתחיל היכן שרוב המכירות סוף.

מה לאחור ביותר סגירת טכניקה סגירת המשתמשים היא כי הם מרגישים כי הלקוח הוא מיד לשים בנוח כאשר הם מבינים שאתה לא מנסה למכור להם משהו. אחרי זה, זה מפרש חלקה להסביר את המוצר ואת היתרונות שלה ואת הערך - ולאחר מכן דיו העסקה.

תמונה 1 מתוך: סגור /

סגירה קשה דורש הרבה אומץ וביטחון צריך רק לשמש כאשר אין לך מה להפסיד. בעוד אנשים בדרך כלל אוהבים לקנות דברים, רוב שונא להיות נמכר. כשמדובר קרוב לסגור, לקוחות מודעים היטב כי אתה מוכר להם משהו.

זה פנים אל פנים, לא להראות שום פחד, לקבל את העסקה, חתום סוג של מכירת. למרות המוניטין השלילי שלה, לפעמים סגירת קשה היא טכניקה הסגירה הטובה ביותר לשימוש. אחד caveat היא כי אתה לא צריך להשתמש בו מוקדם מדי את מחזור המכירות.

06 לקחת את קרוב

בואו נודה בזה: אנחנו שונאים כאשר דברים נלקחים מאיתנו. בין אם זה משהו בבעלותנו או משהו שאנחנו רוצים להיות בבעלותנו.

האם ידעת לקחת דברים מהלקוחות הפוטנציאליים שלך יכול לשמש למעשה כטכניקה הסגירה? לקחת את זה קרוב כרוך סקירה תכונות מסוימות או יתרונות הלקוח רוצה ואז מציע כי הם לוותר על כמה תכונות אלה - אולי כדי להציע חיסכון בעלויות. התוצאה היא השפעה פסיכולוגית על הלקוחות לא רוצה לאבד שום דבר על רשימת המשאלות שלהם קדימה לרכוש את המוצר.

07 עכשיו או לעולם לא סגור /

אם אתה רוצה לדחוף את הלקוח לבצע רכישה מיד, לנסות להציע להם איזה סוג של תועלת מיוחדת. אתה יכול לנסות להגיד משהו כמו:

• "נשאר לנו רק פריט אחד במחיר הזה, וזה יעלה בשבוע הבא".
• "אם תרשום עד סוף היום, אני יכול לתת לך 15% הנחה".

רוב הזמן, גישה זו תעבוד כי אנשים מפחדים לעיתים קרובות להתחייב - גם אם הם רוצים את המוצר. בדרך זו, אתה חותך את האינרציה. כמובן, אתה צריך לתת ללקוח יודע כי המוצר יש ערך - אתה לא מציע להם כסף כי המוצר פגום או להיות בהדרגה.

סיכום סיכום

כאשר אתה מסכם את היתרונות ואת הערך של המוצר את ההצעה שלך, זה קל יותר עבור לקוחות פוטנציאליים לחתום על הקו מנוקד. זה כי זה יכול להיות קשה עבור אנשים מסוימים כדי להבדיל בין שניים או שלושה מוצרים שונים.

לדוגמה, "אז, יש לנו את קומפקט Pixie Deluxe מכונת אספרסו כי תופסת שטח קטן מאוד. הוא מגיע עם frother מובנה, ויש לו אחריות של שנתיים. אנו מציעים גם משלוח חינם."

אם אתה עוזר הסיכוי לדמיין את מה שהם קונים - ולסכם את זה בצורה תמציתית - קל להם להבין שהם בעצם מקבלים את מה שהם רוצים.