סגירת המכירה: אסטרטגיות סגירת ביניים

כאשר אתה שולט באמנות הבסיסית של סגירת מכירה, הגיע הזמן לבדוק כמה אסטרטגיות נוספות ברמה בינונית. סגירות אלה אינן בהכרח קשות יותר מאסטרטגיות הסגירה הבסיסיות, אך הן נוטות להיות מורכבות יותר. זה רעיון טוב לתרגל בסיסי נסגר עד שאתה יכול לעשות אותם בלי לחשוב על כל מילה. אז יהיה לך יתרון מאסטרינג טכניקות מורכבות יותר. הנה כמה מומלץ לשקול ולהוסיף לארסנל שלך.

ההסכם סגור

הסגירה הזו שונה במקצת, משום שתפרס אותה בתחילת הפגישה. אמור משהו כזה לפני שתפעיל את המצגת שלך:

"רק כדי שאנחנו ברורים, אני לא כאן כדי למכור לך משהו היום. המטרה שלי היא להראות לך מה המוצר הזה יכול לעשות בשבילך ומדוע כל כך הרבה של הלקוחות שלי אוהב את זה. כל מה שאני שואל הוא כי אתה שומר על ראש פתוח כמו שאני הולך על הפרטים, ולחשוב על אם המוצר יהיה פתרון טוב בשבילך. ואז, אחרי שדיברנו, תוכלי לספר לי מה החלטת. זה נשמע הוגן? "

אני קורא לזה ברית קרוב כי אתה עושה הסכם עם הסיכוי שלך כי תוכל לתת מידע על המוצר שלך והוא או היא תקשיב עם ראש פתוח. לאחר שתסיים את המצגת, כל מה שאתה צריך לעשות הוא לשאול, "אז זה מתאים לך?" אתה פשוט סגר את הסיכוי.

לחץ סגור

זה עובד היטב על לקוחות פוטנציאליים שרוצים "לחשוב על זה" - כלומר. להוציא אותך מהבניין כדי שיוכלו לשכוח הכל על המוצר שלך. כאשר הסיכוי מנסה לעצור אותך, לומר משהו כמו:

"אני מבין את הדאגה שלך - אתה רוצה לוודא שאתה מקבל את העסקה הטובה ביותר האפשרית. העניין הוא, ב X שנים אני כבר מוכר את המוצר הזה, כמעט כל הלקוחות שלי הסכימו שאנחנו באמת הערך הטוב ביותר. למעשה, אלה שעשו את רוב הקניות מסביב באמת התחרט על בזבוז שעות על גבי שעות, כאשר הם יכולים להיות נהנה זה היתרונות של המוצר כבר מההתחלה. זה תלוי בך, כמובן, אבל אני באמת רוצה לחסוך לך קצת זמן על ידי ביצוע ההזמנה שלך במקום מאוחר יותר. "

באופן אידיאלי, להביא יחד כמה המלצות בכתב מלקוחות קיימים. בדרך זו אתה יכול לתת דוגמאות ספציפיות כמו, "גברת ג 'ונס התיישבו על אותו מודל אתה שוקל לאחר תמחור של שלושה ספקים אחרים."

אם-כל-השאר-נכשל סגור

כאשר הלקוח שטוח החוצה לא רוצה לקנות את המוצר שלך ואת הניסיונות שלך לענות על התנגדויות לא גרם לו לזוז, נסה לומר משהו כזה:

"אני חושש שעדיין לא עשיתי עבודה טובה מאוד בייצוג המוצר שלי, כי אני באמת מאמין שזה יפתור את הבעיה של לתת ללקוח את הבעיה כאן, רצוי משהו שהוא הזכיר. אתה יכול להגיד לי איך אני אוכזב אותך היום, או אילו בעיות אני לא כתובת? אני אעריך את הידיעה, אז אני לא עושה את אותה טעות שוב. "

הסגירה הזו משיגה שני דברים: ראשית, זה עוזר לך לזהות את החולשות במצגת שלך, כי הם חוסמים את המכירה, ושנית, זה נותן לך הזדמנות אחרונה כדי לחשוף ולפתור את ההתנגדויות הנסתרות של הלקוח הפוטנציאלי.