כיצד למכור ערך על מחיר

רוב הסיכויים כי המוצר שלך הוא לא במחיר הנמוך ביותר להציע בתעשייה שלך. אבל לא חושב על זה כעל בעיה; למעשה, מחיר גבוה יותר יכול למעשה לעזור לך במאמצי המכירות שלך. אחרי הכל, כולם יודעים את האמרה, 'אתה מקבל מה שאתה משלם'. אם אתה יכול להראות ללקוחות הפוטנציאליים שלך כי הערך של המוצר שלך הוא גדול מהמחיר שאתה שואל, אתה לא צריך לדאוג זול יותר המתחרים. מכירת ערך במקום למכור על בסיס המחיר גם להביא לך קליבר טוב יותר של הלקוח, אחד פחות סביר לזרוק אותך השני העסקה טובה יותר מגיע.

רוב המכירות נכשלות לעשות זאת בגלל הפחד. כל רכישה דורשת שינוי בחייו של הלקוח הפוטנציאלי, והשינוי הוא מפחיד. ככל שההשפעה תהיה גדולה יותר, כך תהיה מפחידה יותר. והעלות משחקת תפקיד גדול בגורם השינוי של הרכישה. אם הסיכוי הוא מתמודד עם ההוצאות הרבה כסף על מוצר זה אומר שהוא לא יהיה את הכסף סביב להוציא על רכישות פוטנציאליות אחרות. רכישות יקרות גם לעורר פחד לקבל קרע. להוציא יותר כסף מאשר מוצר שווה הוא מביך והוא יכול לגרום לבעיות עיקריות לאורך הקו.

אתם יכולים להתגבר על שני המכשולים האלה: פחד משינוי ופחד מפני רימה. על ידי הצגת הסיכוי שלך למה המוצר שלך עולה מה זה עושה ואיך המוצר יהיה שינוי חיובי בחיים שלהם ולא שלילי אחד. אם אתה יכול להוכיח את שתי הנקודות לשביעות רצון של לקוחות פוטנציאליים, אתה לא צריך להיות הרבה בעיות סגירת המכירה.

המלצות וסקירות

עדויות לקוחות, נתונים מדעיים, ביקורות מוצר הם כל הדרכים נהדר להוכיח את הנקודה שלך. המלצות מועילות במיוחד בסלילת הדרך שלך לסגור כי הם מספרים סיפור של מישהו במצב הסיכוי שלך שנהנה מהמוצר שלך. מחקרים לדוגמה וסקירות שפורסמו מסייעים גם בכך שמראים כי גם גורמים ניטרליים מאשרים את שווי המוצר שלך. לקבלת קצת תוספת פונץ ', אתה יכול לארגן את הסיכוי לדבר עם אחד הלקוחות הנוכחי שלך, רצוי מישהו בתעשייה דומה או מצב החיים כמו הסיכוי שלך.

ברור, אתה צריך לשאול את הלקוח אשר בהחלט יש דברים טובים לומר על המוצר שלך!

תן הזדמנות לנסות לפני הרכישה

דרך נוספת לצמצם את תפיסת הסיכון של הלקוח שלך ולתת הוכחה מוחשית לערך של המוצר היא לתת לו הזדמנות לנסות את המוצר לפני רכישתו. באופן אידיאלי, אתה יכול להציע ללקוחות פוטנציאליים ניסיון חינם של המוצר שלך במשך כמה ימים או שבועות. אם החברה שלך או את אופי המוצר עושה ניסויים בחינם קשה, לראות אם אתה יכול לקבל מודל הדגמה לקחת יחד על פגישות. אם הסיכוי שלך יכול להתמודד עם המוצר, להשתמש בו בקצרה ולראות איך זה עובד בחיים האמיתיים, הוא יהיה פתוח יותר לביצוע הרכישה.

להציע ערבות

לבסוף, רכישות יקרות יהיה קצת פחות מדאיג אם אתה יכול להציע ערבות. אחריות ומבצעים חוזרים של כסף מפחיתים את הסיכון של הלקוח החדש. אם המוצר שלך הוא מסוג שעלול להישבר, תוכנית אחזקה זולה או אפילו בחינם היא אפשרות נוספת. ייתכן גם שתוכל להציע פסאודו המשפט על ידי הסדרת עיכוב החיוב עבור הסיכוי עצבני. זה נותן להם הזדמנות לשים את המוצר דרך צעדים לפני שהם צריכים למסור את כספם לחברה שלך.

הדגמת ערך המוצר עבור לקוח פוטנציאלי היא לעתים קרובות מספיק כדי לשבש התנגדות מחיר לחלוטין. עם זאת, צפוי שכבר עשה כמה מחקרים עשויים לחשוף פרטים על המחירים של המתחרים שלך. אם הסיכוי שלך מעלה מתחרה מסוים המציע מוצר דומה במחיר נמוך יותר, לחפור לפרטים נוספים. אם המחיר המוצע נמוך בהרבה משלך, הסיכויים הם כי המוצר של המתחרה חסר תכונות חשובות או אחר יש עלויות נסתרות לא משתקף הסכום שפורסם.