דברים לא לעשות בזמן שיחות קר

בעוד שיטות רבות וסיקור קיימים כיום - כולל דואר אלקטרוני, מדיה חברתית, ואפילו חילזון דואר - קורא קר דרך הטלפון היא עדיין השיטה העיקרית בשימוש על ידי רוב אנשי המכירות. זה בגלל קורא קר פשוט עובד הכי טוב. שיטות וסיקור אחרים יכולים להיות יעילים מאוד, אבל הם נוטים לקחת הרבה יותר זמן להעביר מישהו מעופרת ללקוח. עבור salesperson ממהר, קורא קר היא הדרך ללכת.

עם זאת, כמה אנשי מכירות מדווחים על היעדר מוחלט של קור קורא מוצלח. מה קורה פה? אנשי מכירות אלה הם כנראה עושה אחד או יותר של השגיאה הבאה קורא קורא נפוץ.

לא מספיק זמן טלפון

כמה אנשי מכירות מרגישים כאילו הם מבלים את כל זמנם וסיקור, ללא תוצאות. אבל מה אנשי המכירות הם באמת עושה את ההוצאות כל הזמן שלהם קורא קריר, בלי לעשות הרבה קורא קר. הם אוספים רשימות עופרת, חוקרים מוביל, עובר על נתוני CRM, מדבר עם לקוחות קיימים כדי לקבל משוב, מחפש מוביל על מדיה חברתית, וכן הלאה. מחקר טרום להתקשר בהחלט יש את מקומה, אבל אם אתה מבלה יותר זמן במחקר מאשר אתה מבלה למעשה בטלפון עם לקוחות פוטנציאליים, הגיע הזמן לצמצם את פעילויות ההכנה להשקיע את הזמן בטלפון.

אי כשירות

הדרך היחידה לקבוע אילו מוביל הם לקוחות פוטנציאליים בפועל היא להעפיל אותם. אתה יכול, כמובן, לחכות כדי להעפיל עד שאתה למעשה במינוי המכירות. עם זאת, אם אתה לא עושה לפחות קצת מוסמכת על הטלפון, אתה תהיה בסופו של דבר מבזבז כמות מדהימה של מפגש זמן עם אנשים שאינם לקוחות פוטנציאליים בפועל. בהתחשב בכך שהזמן הוא משאב היקר ביותר של salesperson, עדיף לך לקחת 30 שניות לשאול כמה שאלות בסיסיות במהלך השיחה הקרה.

מכירת במהלך השיחה

הנקודה של שיחה קרה היא לא לבצע מכירה. הנקודה היא להגיע הסיכוי שלך להסכים לפגישה, שבו תהיה לך את מלוא תשומת הלב שלו יכול להתחיל ממש למכור לו. במהלך השיחה הראשונית, זה מאוד לא סביר כי הסיכוי שלך יהיה מעוניין מספיק לקנות. אם אתה מנסה למכור במהלך השיחה הקרה, כל מה שאתה תעשה הוא לתת ללקוחות הפוטנציאליים שלך תירוץ לומר "אני לא מעוניין" ו לנתק.

הזנחת WIIFM

הלקוחות הפוטנציאליים שלך לא אכפת לך שאתה צריך לעשות מכירה. הם חושבים על הבעיות שלהם, לא שלך. אז אם אתה נכשל להראות WIIFM במהלך השיחה קר, אתה עלול לאבד את הסיכוי הנכון אז ושם. זכור, כל המטרה של השיחה הקרה היא לקבל את הפוטנציאל מעוניין. והסיכוי הוא לא יהיה מעוניין בתכונות של המוצר שלך.

פותחן חלש

כאשר אתה מבצע שיחה קרה, יש לך רק כמה שניות כדי לתפוס את האינטרס של הלקוח הפוטנציאלי. כי ברגע הסיכוי מבין שזה שיחה קרה, הוא מפסיק להקשיב. אתה צריך להתעניין עניין שלו בשניות הראשונות, כך שכאשר הוא מבין שאתה איש מכירות, הוא עדיין יהיה מסוקרן מספיק כדי לרצות לשמוע יותר. אז לפני שאתה אפילו לגעת בטלפון, לעצב לעצמך ביטוי פתיחה חזקה.

לא סגירת השיחה

רוב אנשי המכירות יודעים כי חשוב לסגור כדי לבצע את האפשרות לקנות. אבל אתה לא יכול להבין שאתה גם צריך לסגור את הסיכוי על ביצוע פגישה. גם אם הטכניקה שלך קורא קר יעיל הסיכוי הוא מעוניין, הוא כנראה לא יתנדב להיפגש איתך ולשמוע יותר. לאחר מסירת פותחן שלך, ענה על כמה שאלות, ירד כמה עובדות מעניינות, ועשה קצת מוסמכים, הגיע הזמן לבקש את המינוי בדיוק כפי שאתה מבקש למכירה.