מכירת לעסקים קטנים

עבור מוצרים ושירותים מסוימים, את "נקודה ספוט מתוק" הוא עסקים קטנים. זה סוג של מכירות B2B דורש גישה שונה מאוד ממכירת לתאגידים גדולים או, לצורך העניין, ממכירת לצרכנים. עסקים קטנים יש את הצרכים והמגבלות שלהם, ואם אתה יכול לזהות ולטפל אלה, אתה יכול לקבל הצלחה ניכרת עם השוק הזה.

מהו עסק קטן?

מינהל עסקים קטנים (SBA) מגדיר עסק קטן כאחת כי הוא למטרות רווח, בבעלות פרטית, ולא דומיננטי בתחומה. עסקים קטנים בדרך כלל יש הכנסות תחת $ 20 מיליון דולר בשנה מעסיקים פחות מ -500 עובדים (לפעמים הרבה פחות). עסקים בגודל זה בדרך כלל אין את הצורך או את הכספים כדי לשמור על רכישת מומחה על הצוות. אז אם אתה מוכר לעסקים קטנים המוצר שלך הוא משהו יקר יותר מאשר ציוד משרדי, הסיכויים הם שאתה תהיה מוכר בעל העסק או הבעלים.

החדשות הטובות הן כי מכירת עסקים קטנים בדרך כלל אומר מחזור המכירות קצר לעומת לקוחות עסקיים גדולים, כי אתה לא צריך לעבור תהליך אישור ארוך ומעורב. למעשה, יש לך סיכוי טוב לסגור את המכירה בפגישה הראשונה. כאשר אתה עסק ישירות עם בעל העסק, הוא לא בדיוק צריך לחכות לאישור מלמעלה.

יוצר ההחלטות

לפני שאתם נפגשים עם מקבל ההחלטות, לעשות קצת מחקר לחשוף לפחות את היסודות על החברה שלו. רק להסתכל על האתר של הלקוח הפוטנציאלי שלך יהיה בדרך כלל לספר לך מי הבעלים, כמה זמן הם כבר בעסק, אם הבעלים הנוכחי הקימו את החברה או קנה אותו ממישהו אחר, מה ההצלחות הגדולות שלהם היו, וכן הלאה. חברות מסוימות אפילו רשימת הלקוחות המשמעותיים שלהם, אשר יכול להיות שימושי מאוד עבור מצגת המכירות שלך. אם אתה מזכיר במהלך הפגישה שלך כמה שימושי המוצר שלך יהיה במכירות עתידיות לחברה X ו לגבות אותו עם דוגמה או שתיים, הסיכוי שלך יהיה מאוד התרשמתי.

בעלי עסקים קטנים מודעים היטב לסטטיסטיקה עגומה סביב שיעור הכישלון של עסקים קטנים. לא משנה כמה הם מוצלחים בנפרד, הם יודעים כי אין רשת ביטחון, כי אחד ממש שנה רעה יכול למחוק אותם. כתוצאה מכך, הצגת המוצר שלך כדרך להגדלת שקט נפשי של בעל העסק היא לעתים קרובות גישה יעילה. חיסכון כסף הוא גם יתרון שימושי מאוד מאז עסקים קטנים רבים יש מרווח קטן מאוד עבור שגיאה כלכלית.

הבעלים האלה מחפשים בדרך כלל לקדם את העסק שלהם באחת משתי דרכים: לגדל אותו עד שזה שחקן מרכזי בתעשייה, או למשוך חברה גדולה יותר שתרכוש את החברה שלהם. בשלב מוקדם של המצגת, לגלות באיזה כיוון הסיכוי שלך הוא נשען, ולאחר מכן למקם את המוצר שלך ככלי כדי לעזור לו להשיג את המטרה. לדוגמה, אם אתה מוכר תוכנה חשבונאית, את היכולת לייצר במהירות דוחות חוזר כמה שנים יהיה מאוד מועיל במהלך מכירת החברה או המיזוג.

דוחות כאלה יסייעו גם לחברה ההולכת וגדלה לזהות תחומים של חוזק או חולשה ולהנחות את התכנון האסטרטגי של בעל העסק.

היופי של קשירת המוצר או השירות שלך לתוך מטרות לטווח ארוך היא שזה יגרום לו הרבה פחות סביר לעבור ספקי מאוחר יותר. אתה עושה את עצמך ואת החברה שלך, שותף אסטרטגי, כדי לעזור לו לקבל את החברה שלו לאן שהוא רוצה ללכת. כתוצאה מכך, אתה שריון אותו נגד wils המתחרים שלך.