מה הוא זכאי? האם להוביל שלך באמת פרוספקט?

ההסמכה היא תהליך המאפשר לך לברר אם להוביל הוא למעשה סיכוי. הסיכוי הוא מישהו שיש לו את הפוטנציאל להפוך ללקוח. מוביל, לעומת זאת, הם רק פוטנציאליים פוטנציאליים. אם אתה לא זכאי להוביל, אתה יכול להיות מבזבז את הזמן שלך עם מישהו ממש לא יכול לקנות ממך.

שאלות מתאימות

ההסמכה מתחילה בדרך כלל בשאלות בסיסיות. שאלות אלה נועדו לזהות את התכונות הדרושות כי כל הסיכוי יהיה. ברור, אלה תכונות רצויות ישתנו בהתאם מה שאתה מוכר. לדוגמה, אם אתה מוכר חינוך תוכניות חיסכון אז אנשים שאין להם ילדים לא מתכננים לקבל אותם הם לא לקוחות פוטנציאליים. אז במקרה זה, השאלות שלך צריך להיות מתוכנן כדי לזהות במהירות מוביל ילדים.

מצא את ההחלטה Maker

פרט נוסף שאתה צריך להקים מוקדם על ידי ההסמכה היא אם אתה מדבר עם מקבלי ההחלטות. אם אתה מוכר B2B, האדם הראשון שאתה מדבר עם חברה מסוימת לא יכול לקבל את הסמכות לקנות. אתה תהיה חכם כדי להעפיל על פרט זה בשלב מוקדם, כך שאם אתה אכן לא מדבר עם מקבלי ההחלטות, אתה יכול לגלות מי הוא מקבל ההחלטות ולקבל על קשר עם אותו אדם מיד.

קביעת ריבית

קביעת היכולת של העופרת לרכוש היא המינימום ההכרחי להסמכה. אנשי מכירות רבים רוצים להעפיל עוד לפני שהם מבלים יותר זמן עם הסיכוי. רמה עמוקה יותר של ההסמכה עשויה לקבוע כמה מעניין את הסיכוי הוא, כמה כסף הוא יכול להוציא על הרכישה ואם יש מכשולים אחרים כגון חוזה קיים. כמה עמוק אתה מחליט להעפיל לקוחות פוטנציאליים ישתנה בהתאם להעדפות שלך.

כאשר הסיכוי קורה

ההסמכה יכולה להתקיים במהלך השיחה הקרה הראשונית, במהלך מצגת המכירות, או בשניהם. כמה אנשי מכירות אוהבים לעשות את ההסמכה הבסיסית במהלך השיחה הקרה ולאחר מכן להעפיל נוספת במהלך מינוי המכירות לפני שהם מתחילים את המצגת שלהם. אחרים מעדיפים לעשות יותר במוקדמות במהלך השיחה קר, הנמקה כי הם לא רוצים לבזבז זמן על פגישה כי הוא לא צפוי להניב שום דבר.

במהלך השיחה הקרה הראשונית

זה חכם לעשות לפחות כמות קטנה של כשירות במהלך השיחה הראשונית קר. בדרך זו, לא תהיה בסופו של דבר הזמנת טונות של פגישות עם אנשים שהם אפילו לא לקוחות פוטנציאליים. כמה לקוחות פוטנציאליים יהיה אכפת לענות על שתיים או שלוש שאלות פשוטות במהלך שיחה קרה. ואם אתה מקבל סיכוי אשר מסרב לענות על שאלה אחת במהלך השיחה קר, אתה כנראה לא רוצה לטרוח מנסה למכור לו.

אם הסיכוי מתלונן על השאלות שלך, אתה יכול פשוט להסביר כי אתה רוצה לוודא את המוצר יהיה מעניין בשבילו, אז אתה לא בסופו של דבר מבזבז את זמנו. זה בדרך כלל מספיק כדי להמתיק את מצב הרוח של הסיכוי. אפשרות נוספת היא להעפיל ללקוח במסווה של סקירת חשבון. גישה זו פועלת בדרך כלל כדלקמן: אתה מציע את עצתך כמו מומחה נושא לעבור על הנוכחי שלו להגדיר עם ספק אחר כדי לעזור לו לייעל את חשבונו.

שאלות במלאי

מיומנות ברמה הבסיסית כנראה מסתמכת על כמה שאלות המניות, אבל אם אתה מחליט להעפיל יותר, ייתכן שיהיה עליך לבוא עם שאלות מותאמות אישית יותר לשאול. זה נכון במיוחד אם אתה מוכר יותר מאשר מוצר אחד ואתה רוצה לקבוע איזה מוצר הוא המתאים ביותר עבור לקוחות פוטנציאליים.

אחד המקורות הטובים ביותר של שאלות כשירות הוא בסיס הלקוחות הנוכחי שלך. תסתכל על החשבונות הטובים ביותר שלך, אלה שאתה רוצה כל לקוח היה כמו. חפש נפוצים בחשבונות האלה. לדוגמה, אתה יכול להסתכל על חצי תריסר הלקוחות הטובים ביותר שלך ולהבין כי כולם משלמים את בתיהם. במקרה זה, זו שאלה מצוינת לשאול במהלך ההסמכה.