מכירת למקבלי החלטות ברמות שונות

כאשר אתה מוכר B2B, אתה עלול בסופו של דבר לדבר עם מקבלי ההחלטות בכל אחת משלוש רמות שונות. למעשה, זה בהחלט אפשרי כי אתה תהיה התנדנדות למקבלי ההחלטות בכל רמה על מכירה אחת, כי זה לא נדיר עבור מקבלי ההחלטות לבעוט אותך למעלה או למטה ברמה, כך שתוכל להציב את אלה מקבלי ההחלטות גם כן.

הבעיה היחידה היא, שלמקבלי ההחלטות בשלושת הרמות השונות יש הגדרות שונות של ערך. הוא "אפוי" לעובדה כי מקבל ההחלטות בפרט הוא ברמה מסוימת. במילים אחרות, זה חלק מעבודתו. אם אתה לא יודע איך להחליף הילוכים כאשר מתמודדים עם רמות שונות, אתה מוצא את עצמך מצליח בצורה מבריקה עם סוג אחד של מקבלי ההחלטות אבל מתרסקת בוערת כאשר אתה מדבר עם מקבלי החלטות ברמות אחרות.

מנהל וקונה

הרמה הראשונה והנמוכה ביותר של מקבלי החלטות B2B הוא מנהל המחלקה וקונה מקצועי או שניהם. זה לא סביר שתמצא מישהו עם קניית סמכות ברמה נמוכה יותר מזה. מקבלי ההחלטות הניהוליים מעוניינים ביותר במוצר עצמו וכיצד הוא יעבוד עבורם. אלה הם מקבלי ההחלטות אשר סביר להניח לדבר טכניים, והם יצפו אנשי מכירות להיות מכיר ונוח לדון בהיבטים הטכניים של המוצר.

בעת המכירה ברמה הניהולית, אתה צריך ידע מוצר חזק הבנה טובה של תעשיית פוטנציאליים. אלה מקבלי ההחלטות רוצים לשמוע איך המוצר יהפוך את עבודתם קלה יותר. הצהרות ההטבה הן כלי רב עוצמה להוכחת ערך למקבלי ההחלטות הניהוליים, ובייחוד הצהרות הקשורות לשימוש במוצר עצמו. גם מקבלי ההחלטות המנהליים מעוניינים מאוד ביישום קל ובתמיכה חזקה מהחברה שלך, מכיוון שמקבלי ההחלטות האלה הם האנשים שיהיו אחראים על ביצוע המוצר.

סגן נשיא

הרמה השנייה של מקבלי החלטות B2B היא סגן הנשיא. סגני הנשיא לא אכפת לי איך המוצר עובד כי זו בעיה של מנהל המחלקה. מה סגן נשיא אכפת הוא להגיע למטרות הארגון שלו. מטרות אלה מסתובבות סביב כסף, אז מה מקבלי ההחלטות האלה רוצים לשמוע איך המוצר שלך יהיה גם להגדיל את ההכנסות או להקטין את העלויות.

בעת המכירה ברמה סגן הנשיא, אתה צריך להיות מסוגל להדגים תשואה על ההשקעה (החזר השקעה). אם חברה רוצה להיות רווחית, זה חייב להיות החזר ROI חזק - במילים אחרות, את הכסף שהיא משקיעה יש להביא לתשואה חיובית. אז המשימה שלך עבור מקבלי ההחלטות האלה היא להראות להם את התועלת הכספית כי רכישת המוצר שלך יציע. כדי לעשות זאת, תצטרך לקבל את המידע הרקע מן ההחלטה Maker על המצב הנוכחי שלהם והיכן הם רוצים להיות בעתיד.

חמושים במידע זה, תוכל לספק להם מספרים ספציפיים שיוכיחו את החזר ה- ROI של המוצר שלך.

מנכ"לים ונשיאים

הרמה השלישית והרמה הגבוהה ביותר של מקבלי ההחלטות שייכת למנהלים בכירים - מנכ"לים, נשיאים וכן הלאה. מקבלי ההחלטות ברמה זו אינם מעניינים את פרטי המוצר; מדבר על איך עובד המוצר יביא לך במהירות נשלח לרמה הניהולית. מנהלים בכירים מתמקדים בגודל השוק. הם רוצים לגדל את השליטה של ​​החברה בשוק ולקחת לקוחות מן המתחרים שלהם.

כאשר מוכר ברמה המבצעת בכיר, אתה צריך להיות מסוגל למכור את התמונה הגדולה. אלה מקבלי ההחלטות מעוניינים איך המוצר שלך יסייע לחברה להגדיל את נתח השוק ולהשיג את המטרות לטווח הארוך. גישה אחת חזקה למכירת למקבלי ההחלטות הבכירים של המנהלים מתייחסת לסיכון. מכיוון שבכירים בכירים מתמקדים לעיתים קרובות בעתיד החברה, הם מעוניינים מאוד במוצרים ושירותים שיצמצמו את הסיכונים לחברותיהם.