טכניקת סגירה הסגירה

תאר לעצמך אם התחלת מחזור מכירות בסדר הפוך. במקום וסיקור, ביקשת הפניות וגילה הזדמנויות מכירה נוספות. אמנם זה עשוי להיראות מטורף, טכניקת סגירה לאחור, כאשר מבוצעת כהלכה, היא לא רק כלי מכירות יעיל אבל בדרך כלל הוא אחד ביותר ללא מתח נסגר לך, ואת הלקוחות שלך, אי פעם ניסיון.

איפה הכל מתחיל

כדי לשמש סקירה מהירה, מחזור המכירות טיפוסי מתחיל וסיקור ומסתיים על ידי מבקש הפניות. רוב אנשי המכירות לעבוד קשה מאוד על המעבר מ צעד אחד לשלב הסופי ולעתים קרובות לאבד את המכירה כי גם הם לא עושים עבודה טובה מספיק בשלב אחד או הלקוח מאבד עניין במהלך שלב. בעוד אובדן המכירות הוא חלק מהמכירות, מה אם אתה משתמש בגישה לאחור לאחור מחזור המכירות שלך? במילים אחרות, מה אם אתה מתחיל מחזור המכירות על ידי מבקש הפניות?

זה אולי נשמע קצת מטורף לאלה שהיו במכירות במשך זמן רב, אבל יש קצת מוכח של הפסיכולוגיה מאחורי גישה זו. "צורך אנושי בסיסי הוא להיות עקביים עם הדימוי העצמי שלנו". במילים אחרות, אם אתה אומר משהו למישהו על עצמך, אז אתה תהיה מונע להוכיח הוכחה כי ההצהרה שלך מדויק משקף מי אתה. איך הסיכוי לתת לך רשימה של הפניות של אנשים שהיא יודעת מי עשוי להפיק תועלת המוצר או השירות שלך, מעמיד אותם במצב של צורך לתמוך המלצה שלהם על ידי למידה יותר, ובסופו של דבר באמצעות המוצר שלך.

קבלת הפניות

הליכה למשרדו של מישהו לבקש הפניות יהיה כנראה לקבל אותך בעט מחוץ למשרד במהירות. אם היית מציג את עצמך ואת המוצר או השירות שלך באופן מקצועי, לאמוד את רמת העניין של האדם שאליו אתה מציג, ולאחר מכן לבקש כמה אנשי מקצוע אחרים שהם חושבים שהם עשויים להיות מעוניינים במה שאתה מייצג, הסיכויים שלך להגדיל באופן דרמטי.

מה שרוב "סגירה לאחור" טכניקה המשתמשים ניסיון זה שהם מרגישים כי הלקוח הוא מיד לשים בנוח כאשר הם מבינים שאתה לא מנסה למכור להם משהו. זה הסרת המתח גורם ללקוח להירגע קצת ולשחרר את המשמר שלהם. אם אתה הולך לקבל הפנייה, זה יהיה קרוב לוודאי לבוא שניות לאחר הלקוח טיפות השומר שלהם לפני שיש להם הזדמנות לתת מחשבה עמוקה יותר לבקשה שלך.

שאל שאלה סגירה

אם אתה מצליח להשיג שם או שניים, המעקב שלך חייב להיות לבקש רשות של הלקוח שלך להשתמש בשמם כאשר מתקרבים האדם הם הפנו אותך. ברוב המקרים, הלקוח יהיה balk כאשר נשאל את השאלה הזאת, ואני מקווה, רוצה ללמוד יותר על המוצר שלך, כך שהם יכולים להיות יותר נוח על שיש לך הפניה או לגלות אם המוצר שלך ייהנו מהם בדרך כלשהי. כך או כך, לדעת שאם אתה מגיע לנקודה זו, אתה נמצא בעמדה חזקה.

לזכור כי אנשים רוצים לחיות עד הדימוי העצמי שלהם וכיצד הם מציגים את עצמם, לקוחות רבים שנותנים הפניה בסופו של דבר קונה את המוצר. הם כבר נתנו לחברים שלהם או לשותפים העסקיים המלצה על ידי מתן השם שלהם (ים) לך, ולדעת מונעים להישאר עקבי עם מעשיהם.

חלק חשוב של סגנון זה של המכירה היא להיות מודעים היטב קונה אותות. שאלות שמגיעות לעתים קרובות לאחר בקשתך להפניות חייבות להיראות כהזדמנות להדגים, או לפחות לדון בערכי המוצר שלך. מאז רוב הלקוחות הם די מיומן בפגישה עם אנשי מקצוע המכירות, באמצעות סגנון לאחור יהיה, במקרים רבים, ליצור קצת סקרנות במוחו של הלקוח שלך. עם סקרנות מגיע שאלות. השאלות קונות אותות בתחפושת.

זה "סגירה סגירת טכניקה" היא לא עבור כולם סביר להניח תגרום הכחשות יותר מאשר הפניות בפועל. ההזדמנויות שעומדות לסגור בדרך כלל בסופו של דבר וכתוצאה מכך מכירות נוספות כאשר אתה מתקרב הפניות. היתרון הסופי לסגנונו של הסגירה הוא שאתה תמיד זוכר אחד כללי הזהב של המכירות: לבקש הפניות!